经典实用有价值的企业管理培训课件：蒙牛的客户关系管理..docx

蒙牛的客户开发 2性 一、 蒙牛集团简介 二、 蒙牛飞跃史 三，产品策略 四、价格策略 五，分領策略 六，促销篆略 七、 蒙牛客户幵发策略评估 八、 蒙牛客户开发策略建议 飘扌一、蒙牛集团简介 -蒙牛乳业集团成立于1999年1月份，总部设在内 蒙古呼和浩特市和林格尔县盛乐经济园区，总资 声达60多亿元，职工2.9万人、乳制品生产能力 达330多万吨/年。到目前，蒙牛集团在全国15个 省市区定立生产基地20多个，拥有液态奶、冰浜 淋，奶品三大系列300多个品相，产品以其优良 的品质荣茯“中国名牌”等荣誉.产品覆盖啊心 市场，并出口到蒙古、东南亚、美国寒班及欢糸 等国家和地区.创业以来，他们创造了举世瞩目r 的“蒙牛速度”和“蒙牛奇ir 謳函s阮如. 孕 二、蒙牛飞跃史 2000年 2001 年 2.47亿元 第11位 第5位 2003+ 2004年 2005年 2006+ 40. 71亿元 14亿元 108亿元 4 6亿元 蒙牛的客户开发策略 产品策略 价格策略 分销策略促销策略 三、产品策略 -产品功效：蒙牛产品 有常温液态奶，低温 鲜奶，冰激凌，奶义 四大品类.产品架枸 上，依旧价格和消费 量，分为高中依三档? ■产品质量：通过 IS09001国际质量管理 体系，“国家免检”? 低挡 冰激凌 中档 常温液态奶 和奶品 髙档 低温鲜奶 产品策略 ET浓心切球 牘肿系列齐韻岸芝買系列产品 乳钙系列奶片罗通系列奶片幼系粉产 生儿奶列 聪妨列系酪 苦*系品奶 牛牛然食A ET浓心切球 牘肿系列齐 韻岸芝買系列产品 乳钙系列奶片 罗通系列奶片 幼系粉产 生儿奶列 聪妨列系酪 苦*系品奶 牛牛然食A 条萦天奶中 ?产品品种： ?華牛LARS益生菌系列 年肉雪松 酸酸乳（草莓） 松仁玉米 酷幻香草） 奶粉系列产品 ■产品特色: ㈠，蒙牛推出蒙牛°晚上好奶”，向消 费者者传递，牛奶的营养与安睡作用，并 相继推出蒙牛“早餐奶”、“未来星成长 奶”等系列功能奶。 ㈡，高端奶“特仑苏”， 奶，向消费者宣扬其源于纯正奶源 技、高营养. -产品品牌： 蒙牛给自身品牌定位为：品牌、管理、服务，全 心谛造百年蒙牛力. 中国名牌”、“中国驰名荷标” ”胡润2006民营品牌榜——中国50个最具价值的 民营品牌” 中蒙牛以6 0亿元的品牌价值排名 只为优质生活For 只为优质生活 For ? b?Uar life ?产品包装 ■萦牛logo: ?绿色为成、白色作困，给 人一种清新明快的感觉. ,绿色，容易让人联想到大 草原，在某种意识上会对 蒙牛生产厂舉产生强大的 信任.白色的图.让人联 想到牛角，新并的牛奶， 有种迫不及待想要去愛试 蒙牛孔波的冲动” 产品包装:蒙牛 霊,四、价格策略 ■折扣定价：蒙牛会根据产品进入终端的时 间的长短进行相应的折扣，很明显的例子 就是奶品快要到达保质期的期限时，会做 一定的价淳折疝° -歧视定价（差别定价）：在不同的竞争市 场，蒙牛釆取不同的价格策略.例如蒙七 当时进驻香港市场的时候就采取的高位華Q 价的方法，适应了香港消费者的消费心逾金 汝 汝s6好w 五、分销策略 分销渠道策 牛根生选择“财极人聚”策略，通过让经 销商以及管理团队参股，以资本为纽带， 团结了 一群对蒙牛忠心耿耿的经销商团队C 貝:,㈠、传统渠道 蒙牛乳业蒙牛的销冬 体系变得日益贝杂， 实现了渠道模弍的 多元化. 蒙牛乳业 经销布 大卖场 超级市场 侥利店 大卖场 超级市场 侥利店 （二）、直销渠道网上订奶 蒙牛乳业六、促销策略 （二）、直销渠道 网上订奶 蒙牛乳业 六、促销策略 ■广告宾略：“陆空结合”策略 蒙牛在“陆地”上进行人员促销、免費 品尝、买赠等促销活动。与之相匹配的是 在“空中”投放大量广告。蒙牛的广告出 现在中央电视台给消费者带来了很大的信 心.在蒙牛优质产品的基础之上，再辅V “空军”和“陆军”推拉结合的策略，， 牛成功的攻克了一线城市.这种策略已 蒙牛广告词: ? %自大草原的牛奶 ,强健神州梦想 一杯牛如强牡一个民族 快乐成长好伙伴 每天一斤奶，强壮中国人 学习抗大员一天三杯奶 自然好味道 真我新声代 酸酸柑甜就是我 蒙牛广告 ?蒙牛贽助湖南卫祕的超级 女声，选取历届的“処女” 作为“酸酸孔”的代言. ?相比蒙牛其他乳品来说. 口感清新史滑.酸甜中又 不失牛奶特有的浓杳，产 品附加值絞高，属中高挡 奶产品系列.所以，该产 品的主力消费群体定位为 】厂25岁的女孩子. 六、促销策略 -公共关系： ■蒙牛“送奶工程” ? 极大的増强了消费者 对蒙牛的忠诚度. “毎天一斤奶，强壮 中国人”。 ■赞助神舟六号成功飞 天事件的“太空人专 用牛奶”公关活动. 促销事件一: ?北京：1999年底，蒙牛冰洪淋一期工程完成后， 推出的第一个