第八章渠道策略.pptxVIP

渠道策略;【本章重点难点】;第一节 分销渠道概述;三、分销渠道的设计 ㈠ 影响分销渠道设计的因素 1.市场因素 2.产品因素 3.购买行为因素 4.企业因素; ㈡ 分销渠道设计的原则 1.畅通高效原则 2.覆盖适度原则 3.稳定可控原则 4.协调平衡原则 5.发挥优势原则; ㈢ 分销渠道结构的设计 1.渠道长度的设计 2.渠道宽度的设计 3.渠道广度的设计 4.渠道系统的设计; ㈣ 分销渠道模式的设计 1.直营渠道模式 2.经销渠道模式 3.销售代理模式;第二节 分销渠道管理; 2.分销商选择的方法;㈡分销商的评价 1.分销商评价的标准 1）经济性标准 2）控制性标准 3）适应性标准; 2.分销商评价的指标 1）销售绩效 5）分销商的创新 2）财务绩效 6）分销商的竞争 3）分销商的忠诚 7）顾客满意度 4）分销商的增长;㈢ 分销商的激励 1.直接激励 返利、价格折扣、开展促销活动 2.间接激励 1）帮助中间商做好进销存管理 2）帮助中间商进行零售终端管理 3）帮助中间商管理其客户网络 4）实施伙伴关系管理;二、分销渠道的控制 ㈠渠道冲突的类型及其化解 1.渠道冲突的类型 1）水平渠道冲突 2）垂直渠道冲突 3）多渠道冲突： ;