商业融资租赁谈判技巧.docx

行业组织 行业组织 融资租赁完整产业链运作图 供货厂商 出资人 担保公司 租赁公司 承租人 租赁链 资金流 物流 运输公司 服务链 外贸代理 保险公司 信用流 信息流 租赁经纪人 公证处 风险流 把难以办到销的售事交给伙伴租赁 二手/翻新 营销链 中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材 别人的困难就是我的利润增长点 7 沟通的主要关注点 项目沟通、策划、评审体系，都是租赁公司核心竞争力之一，但操作的要点都离不 开： 潜在的承租企业未来使用租赁物，是否有足够支付租金的获利能力； 这些获利能力是否能保障以支付租金的方式交到租赁公司手里； 如果出现问题，租赁公司是否有可靠的手段对租赁资产进行处置； 处置的方式是否能够立即将租赁资产变现 沟通中常见的误区 承租人以为租赁公司是扶贫机构，以为租赁公司是风险投资公司，以为租赁公司是 次贷银，以为租赁公司是融资公司，以为租赁公司是发钞银行担保的无限责任金融 机构； 出租人把自己当银行信贷员，以为租赁公司是放款机构； 常把租赁当贷款，把利率当卖点； 有些厂商把租赁公司当提款机，专门为他们的销售付款； 以为租赁项目只要双赢就可以了； 要租赁的物权没有什么用； 中小企业的项目不能做； 用考核贷款信用的标准考查承租人的信用； 只考虑收益，没有考虑责任和风险。 沟通的范围 融资租赁的基础知识； 与租赁有关的金融知识； 与租赁物有关的商品知识； 与企业管理有关的管理知识； 对宏观经济的认识与看法； 对行业前景的认识与看法； 遵纪守法的意识； 市场的发展趋势； 产业的获利能力； 租赁物件二手市场的发达程度。 与承租企业的沟通 主动沟通 向潜在承租人介绍租赁的一般做法 融资租赁给承租人带来的好处 启发承租人的租赁动因，激发承租人采用融资租赁的动力 告知需要向租赁公司提供的项目资料 被动沟通 向潜在承租人介绍租赁的一般做法 融资租赁给承租人带来的好处 租赁公司的专业经营范围及经营特点 承租企业的上下游产业链 租赁公司的接受的信用保障 租赁公司偏好的客户群体 租赁公司偏好项目，以及需要满足项目要求的技术指标 需要向租赁公司提供的资料 租赁项目沟通中不容讨论的问题 融资租赁是市场行为， 但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的， 潜在的承租人只有接受这 些前提条件，才可继续沟通。 租金未全部偿还之前，租赁物件产权权永远属于租赁公司； 租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司； 虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司提供的合同样本中有不同意改的地方，也不 能修改； 虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购是在出租人； 租赁的起租日原则上为承租人动用出租人资金的日期。对于资信比较好的承租人， 出租人可以根据他们的要求，有条件展期； 出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将租 赁合同中出租人的权益转让给第三方； 未经出租人同意， 承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方 （其中包括典当、 信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式） ； 在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况； 承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况； 在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备 （租赁物件） ， 承租人 不得非法阻挠。 回租 主要用于盘活承租人的固定资产存量、调整承租人债务结构、缓解承租人现金流紧 张状况； 针对租赁项目的沟通 承租人的基本条件 地域范围 行业地位 企业经营时间 规模实力 政策待遇 稳健持续增长 领导经验 租赁理念 财务规范 法律意识 租赁物件二手市场 综合还款能力 了解承租人的租赁需求 要解决什么问题 通过租赁解决什么问题 准备采取什么方式租赁 对项目的要求 全额清偿还是部分清偿 租期多长 支付频率 租期结束后是否需要产权 每期最低支付能力 承租人的权益和责任 租赁物件的选择权和（出租人有价格一票否决权的）定价权； 行使租赁物件采购的索赔权利。行使索赔权时，出租人应当协助办理； 出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，订立的买卖合同，未经承租人同意， 出租人不得变更与承租人有关的合同内容； 承租人应当妥善保管、使用租赁物。履行占有租赁物期间的维修义务； 当事人约定租赁期间届满，租赁物归承租人所有时，承租人已经支付大部分租金， 但无力支付剩余租金。出租人因此解除合同收回租赁物的，收回租赁物；