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3.6.怎样和客户电话沟通 音量 逻辑性 最放松的姿态 声音要素 措辞 肢体语言 热情 发音清晰度 语速 积极措辞 自信 简洁 招商协议签订的注意事项？ 4 四、签订协议的注意事项 4.1.流程： 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈信息——双方协商书面修改—地区经理意见——公司打印——负责人签字——内勤备案盖章——邮寄对方——签字盖章并回寄一份——备案执行 4.2.如何制定协议 4.2.1.价格：确定原则性.不做让步.可技巧性阐述价格原则； 4.2.2.时间：最好以一年为单位.可适当延长时间作为开发启动期； 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小制定； 4.2.4.保证金：按公司标准或地区标准执行，重点品种必须收取保证金，非重点品种尽可能收取保证金，避免乱市； 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的大小； 4.2.6.分销价格：进行分销价格控制，加1元左右或约定返费用金额及结算时间、结算方式； 4.2.7.返利标准：权限范围内返利，返利可制定2个梯度标准（返货，不含税）； 4.2.8.区域：尽可能缩小协议区域.避免大市场协议； 4.2.9.OTC价格：严格控制零售价，不低于当地中标价。 医药招商分享 主要分享的问题 怎样和准客户沟通洽谈？ 2 招商协议签订的注意事项？ 4 怎样寻找客户？ 3 1 怎样和客户电话沟通？ 3 3 怎样有效管理地区招商医院？ 3 5 怎样寻找客户？ 3 1 一、认清代理商： 主要讲以下3个问题 1.为什么要找代理商（招商定位） 2.代理商分几类 3.代理商关心什么 1.为什么要找代理商 三快 快速建立的分销网络 快速回笼资金 快速将产品送达终端 四省 省资源、省时间、省精力、省麻烦 2.代理商分几类 专业 处方药 OTC 双跨的 广告的 专促的 甩手掌柜的 长线专科药 短线抗生素的 处方转OTC OTC转处方 现在几乎消亡（保健品） 手下有队伍，终端掌控好 手下几乎没有人，直接给了连锁，乱价根源之一 1、老板一般是学医学药的 2、专业化发展 3、眼光长远 1、有钱 2、有人 3、进院快 1、专业化差 2、性子急 3、辨证看 医院一般都做的很好 医院一般都做的不好 3.代理商所关心的问题 企业 招商政策 价格 关注的问题 代理商 市场保障 企业支持 产品质量 合作关系 产品 二、找到代理商 1. 找什麽样的代理商 要讲的 两个问题 2. 找的途径 1.找什么样的代理商 前提： 产品适合什么模式，就找什么样 的代理商 思考： 1、特维丝找什么样的代理商？ 2、除湿找…？ 3、苦参疱疹酊找…？ 专业 处方药 OTC 双跨的 广告的 专促的 甩手掌柜的 长线专科药 短线抗生素的 …… 处方转OTC OTC转处方 我们需要这样的代理商 有资源的 有经验的 有队伍的 有关系的 模式路数适合我们产品的 我们要格外留意这样的代理商 特别才大气粗的 特别容易谈成的（窜货专业户） 一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发，OTC铺货率） 2.找的途径 1.广告、网站 2.药交会、专科年会 3.老客户介绍 4.当地的商业（采购、商务） 5.同行招商经理—圈子 找的途径 最重要的是圈子，做药的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密， 互相介绍好品种、互相比较了解，所以只要进入这个圈子，就会见到大量的 代理商，再从中筛选愿意做的、合适的代理商 怎样和准客户沟通洽谈？ 2 三、怎样和客户沟通洽谈 角色定位 招商代表面对的客户是中间商，包括医药公司、个人代理商。 沟通目的 是合作而不是卖产品。 洽谈核心 虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产品的卖点、利润空间分析，要专业、有理有据，首先要打动客户，再让客户去打动消费者。 3.1.洽谈前的准备 3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题： A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？ B、他在哪些医院的哪些科室有较强能力？ C、他的资金运转能力好不好？ D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？ E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？如：医保、招 投标、物价等方面的实力如何？ F、有无自己的业务人员？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？ 3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题 A?、我对当地的医药环境了解多少？如：招投标情况、医院操作环境等 B、我要与经销商谈判品种的卖点是否了如指掌？ C、品种在该经销的医院预期销量是多少？进院和上量预计多少时间？