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学会引导顾客的保存心理 顾客：这把电钻贵吗？ 销售员：这把电钻真的不怎么贵，您是关心它是否值那么多 钱吗？ 顾客：不，我只是想知道价格。 顾客所表达的保存态度常常只是不购置商品的借口。顾客很 少会说，“我没有任何理由一一我就是不想买。”通常顾客会找个 理由，而且它看上去像真的有保存心理。有些顾客对任何商品都 很赞同或不做任何评论，接下来他们决定不买商品。因而销售员 必须揭示顾客隐藏的理由。通过留意顾客对他们售卖商品的介绍, 销售人员可以看出顾客隐藏的保存心理。当顾客对商品的某一特 性或价格不感兴趣时，销售人员应停止介绍，并开始新一轮的接 近，或者他应当使他的某一观点更清楚。有时顾客对待商品的方 式说明了他们保存心理的根源。例如，他们可能会仔细打量一件 衬衫，随后将它放在一边。这意味着“它看上去做的并不是很适 合我”或“它的式样不好（或颜色不好）”。当这样的情形出现时, 销售人员应当问这样的问题，如“您看见缝在领子上的双边了吗?” 这类开诚布公、鼓励顾客同销售员更多交流的问题包括： “您愿意告诉我有关它的一些情况吗?” “为什么是那样呢?” “我们能更多地谈谈吗?” 3.对待保存心理的方法 对待保存心理的方法是放松，并倾听顾客所说的。允许顾客 将他们的感情完全用语言表达出来。向顾客提问题，使他们的保 留心理得到解释，但不要打断顾客答复下列问题，即使问题的答案看 起来十清楚显。 销售人