青岛啤酒专业销售技巧培训wjdyx.pptxVIP

专业销售技巧培训;;一、销售人员的素养;销售人员的素养;塑造好习惯最有效的方法之__10 天心理挑战;产品知识;客户知识;公司知识;二、销售拜访技巧;拜访与销量; 推动场所销售成功;1：准备 2：打招呼 3：店情查看 4：产品生动化 5：计划订单 6：销售陈述 7：回顾与总结 8：行政工作;第一步、拜访前准备;第二步、向客户打招呼;第三步、店情查看;第四步、产品生动化;第五步、计划订单;第六步、销售陈述;第七步、拜访回顾;第八步、行政工作;三、谈判技巧;谈判技巧—五步骤;1、摸 底 判断对手实力 了解对方需求;摸底(1)判断对手实力;摸底(2)了解对方需求;2、制 定 方 案 确定目标 制定双赢方案 ;制定方案(1)确定目标;制定方案(2)制定双赢方案;3、准 备 心理准备 合同准备 话术准备 ;商界没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益。 谈判不是求人办事，看客户的脸色，而是为客户提供帮助，为客户谋取利益 。实现双赢，满足买卖双方的需求。 实现双赢，满足买卖双方的需求。 ;准备（1）心理准备之提高自信心;准备（2）合同准备;准备（3）话术;做正面开场白, 总结共同利益。 尽早提出我方重点要求。 4. 制造疑惑使销售员思路不清。 5. 直接施加压力最有效用。 7. 把各项优惠逐个串连起来。 8. 提出选择性之问题, 例如:“我们的付款方式是月结还是返单?” 9. 当您提出一个难题时, 避免在对方回答前又问一个较容易之问题。 10. 避开本身弱点不谈, 专注于本身之优点并猛攻对方之弱点。 11. 不必回答所有问题, 沉默以对能加重对方之压力。 12. 如果不能在某些讨论点取得讨论,暂且搁下待下回谈。 13. 不作任何承诺，除非你能肯定已争取到最佳交易。;1. 让销售人流汗，在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有特别兴趣。 2. 永远对首次的建议表现负面，如：“珠江啤酒？不好卖啊！” 先给对手一个下马威。 3. 永远要求没有可能的东西 要求一些你认为没有可能的东西，可令你从供应商那里得到很好的条件，当你对 自己的“过分的要求”作出少许让步，你的供应商会觉得得到甜头而同意。 4. 永远不要接受首次建议 5. 告诉你的供应商他们要提供??多优惠，重复这句话，直到他们不可能再提供为止。 6. 留有后路。 在谈判结束前，对供应商说明还要得到高层的最后决定，给自己更多的时间和机会。 7. 要醒目，多装傻 8. 不用担心谈判时间过长，80%的协议会在最后20%的时间达成。 9. 遇障碍时先回避，当其它条件达成共识时才提出来讨论。 10. 坚定自己的立场不动摇;4、谈 判 开场白 报价 谈判技巧 ;谈判（1）开场白;谈判（2）报价;谈判（3）谈判之技巧;谈判（3）谈判技巧之谈判方式;凭过去的记录及表现来获取对方信任。 表现出了解对方的问题，愿和对方 一起解决问题。 故意制造在某些地方“受制”于对方 的假象。 用“让步”来建立互信。;谈判（3）谈判技巧之询问技巧1;谈判（3）谈判技巧之询问技巧2;谈判（3）谈判技巧之倾听的技巧;从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。 控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。 沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。 做好暂止谈判的准备，以便能抽时间与同事洽商；避免妄下结论 不过分夸大其词，真实一面将适当表现。 避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。 小心防止触怒对方。尊重对方的立场。 不可过分施压。 记录下所同意之要点，避免重新谈判。 如果谈判延期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。 在目的达成之后，即时离开会谈场所; 冷静，不要太快出招 积极倾听，了解对方立场 对你无权处理的事项不要做出让步 不要从最难的问题切入谈判 不要低估对手 明确坚持你提出的完整方案 不要让对方丢面子 冷静面对“不同意就免谈”的恐吓 陷入僵局而不留回旋余地; 1、列出双方已达成的共识 2、分析造成僵局的原因 3 、强调僵局将造成的严重后果 4、暂停但保持非正式的接触 5、将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论 ; 4、收尾 （1）签定合同 （2）回顾和总结;谢 谢