销售代表系列培训课程零售客户卖进（一）.pptxVIP

销售代表系列培训课程 零售客户卖进（一）;; 前 言;;这是分销吗？;分销(SKU-库存保管单位 ) 零售分销的定义 商品在货架上陈列； 顾客可以看得见，可以拿到； 不缺货（可购买）。;销售代表的职责： 快速进行新产品分销;卖进分销;零售商的“心路历程”;零售销售管理所涉及的方面;;;;零售商品类管理的诞生;;;;;;;80/20原则;;;;;;;;;;;; 卖进分销;讨论会 : 寻找买方的需求;卖进分销;概括情况;概括情况;概括情况;概括情况;陈述想法;概括情况;解释效果;你解释的时候可以使用什么工具?;卖进分销;根据以下几点分析买方的需求：;根据以下几点分析买方的需求：;根据以下几点分析买方的需求;根据以下几点分析买方的需求：;根据以下几点分析买方的需求：;根据以下几点分析买方的需求：;利润率减少规律 ;根据以下几点分析买方的需求：;“在市场中最先销售” 根据“利润率减少规律”的原则： 更早卖新产品，更多机会获得更多利润 更早卖新产品，大多数购买者会看中零售商的发展前景从而增加他们的忠诚度 给予的支持越多，得到的利润越多 与竞争对手的需求相区分 更早进新产品便于建立市场领导者的形象； 有助于建立形象，该形象会对以下方面产生影响 （1）增加人流量 (2)扩大品类份额 (3)提高消费者水平;概括情况;怎样做? 重复买方的需求/需要 再次向他说明你的想法符合他/她的需求 举例: 这个新品会将你的销售量增加10％，利润率将会是同类产品的2倍，同类产品是5％，磁力牙刷则是10％.;概括情况;举例: 必选其一的选择: 你要3箱还是要5箱，多备点? 有行动的结束: 我现在去看看新品的排面位置吧！ 假设式开放式问题: 如果有促销，你要多少箱呢?; 目的: 练习用利益推销 5 步骤进行分销 怎样练习: 两人一组, 扮演双方的角色 时间: 10 分钟，改变角色，重复练习 结果： 每个销售代表能学到用利益推销 5 步骤进行分销的技能;;