销售分析与绩效考评.pptxVIP

第六章　销售分析与绩效考评;6.1 销售额分析;6.1.1 什么是销售额分析;6.1.2 销售额分析的目的;2、分析企业各产品对企业的贡献程度; ;6.1.3 销售额分析的内容;1、市场占有率分析;（1）市场占有率上升 ;（2）市场占有率下降;（3）市场占有率不变;2、总销售额分析; 某企业销售额分析;3、地区销售额分析;4、产品销售额分析;6.2 销售成本分析;6.2.1 什么是销售成本;6.2.2 销售成本分析的目的;6.2.3 销售成本分析的内容;３推销管理费比率，即推销管理费用占销售总额的比率。;６人工费率，即人工费总额与销售额???比率。;6.2.4 销售成本分析的程序和方法;;下面我们按照销售成本分析的四个步骤来进行分析：; 销售成本分配表 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　单位：元; 第三步，将职能成本分配到每一种产品及每一个销售员，分配　　 　标准举例（广告费）如下表所示。 ;分配基本标准（二）; 第四步，汇总各销售人员所分摊的成本，分析其利润率 ;销售人员销售成本分析(续) 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　单位：元;销售人员丁的利润分析;销售人员丁的利润分析(续);6.2.5　销售人员的销售费用控制方法;1、销售人员自己支付费用;2、无限额支付费用;3、限额支付费用;４、无限额支付和限额支付相结合;6.3 销售人员绩效考评 ;6.3.1 销售人员绩效考评的原则 ;6.3.2 销售人员绩效考评的程序 ;（二）建立绩效标准; 2.主观绩效标准－－工作职能，对应于能力 （1）销售技巧标准，包括发现卖点、产品知识、倾听技巧、获得客户参与、克服客户异议、达成交易等。 （2）销售区域管理标准，包括销售计划、销售记录、客户服务、客户信息的收集与跟踪等。 （3）个人特点，包括工作态度、人际关系、团队精神、自我提高等。 ;主观考评数量化;（三）选择考评方法 ;2.纵向分析法。将同一销售人员的现在和过去的工作实绩进行比较，见表Ⅱ ; ３.360度考核法（全视角考核法）。由上级、其他部门上级、下级、同事和顾客对销售人员进行多层次、多维度的评价，则可以综合不同评价者的意见，得出一个全面、公正的评价结果，这就是360度的考核体系。 ;４.关键绩效指标考核法（KPI）。通过对销售人员工作绩效特征的分析，提炼出最能代表绩效的若干关键绩效指标，并以此为基础进行绩效考核。;（四）销售人员的绩效考评的实施 ;（五）考评结果的反馈 ;6.3.3 销售人员绩效考评应注意的问题 ; 3.在考评环节上，实行长短结合，强调过程控制与目标控制的结合。　　 4.在考评过程中实行上下结合、纵横结合，上级评议、下级评议、同级评议、内部评议、客户评议等多种评议方法相结合。　　 5.在考评方法上，定性考评与定量考评相结合，并最大限度地量化各项考评指标，使之易于把握和衡量，从而使考评力求准确。 6.考评结果与工资奖金分配、人员任用挂钩，强调奖罚兑现。 ;(二)科学设计绩效考评指标 ;（三）考评操作过程要规范化 ;（四）建立绩效考评档案 ;谢 谢