客户服务表格1.docx

版权所有，应用范围包括： MBA 教学与实践，企业业务讲座 客户调查 与服务表格汇集 徐大振 杜桂玲 上海海事大学交通运输学院 1. 客户拜访计划表 客户名称 客户基本情况 拜访时间 拜访地点 □客户会谈室 □其他场所 成行方式 □ 飞机 □火 车 □客车 □自备交通工 具 拜访级别 □高层访问 □中层访问 □一般访问 客户的长处与短 处 竞争对手的有关 情况 此次拜访准备达 到的目标 会谈主题 客户可能需要的 服务 我方准备提供的 产品 拟向目标客户介 绍哪些情况及提 供哪些宣传材料 需进一步了解的 问题 拜访开始的策略 客户可能会提出 哪些问题及如何 解答 长处 短处 竞争对手一的情 况 竞争对手二的情 况 □建立联系□增进感情□达成初步合作意向□合作取得明显进展□ 收集信息□了解客户需求□商讨产品合作 可能提出的问题 回答 可能出现的异议 可能出现的异议 处理办法 及处理办法 客户态度不明确 时的策略 客户拒绝时的策 略 如果是联合拜访，应该再关注以下问题： 带队客户经理姓 负责介绍的客户经理 名 小组成员及职务 集体讨论时可能 遇到的问题及解 决办法 2. 目标客户开发价值初步评价表 评价内容 客户资产规模 客户原料供应 / 产品销售 区域 市场占有量 / 市场影响 资金流量 其他港口的争夺态势 船公司的争夺偏好 是否为上市公司 行业情况 正（＋） 大 全省或全国范围 大/ 是知名品牌 大 大 激烈 是 发展中或成熟的行业 负（－） □ 小 □ 本地 □ 小/为一般产品 □ 小 □ 小 □ 不感兴趣 不是 □ □ 萌芽或衰退行业 □ □ □ □ □ □ □ □ 目前对航运服务的需求 □ □ 评价说明：按上述评价内容，如有二项以上得正分，则表明该客户具有开发价值。 3. 目标客户名单表 目标客户名 主要业务范 通讯地址 联系方式 成为现实客 拟投入的开 称 围 户的可能性 发资源 时间 一月份 二月份 三月份 四月份 五月份 六月份 七月份 八月份 九月份 十月份 十一月份 十二月份 工作安排 工作目标 具体策略 实际进度 4. 客户需求调查表 客户名称 客户地址 您拟需求下列哪些服务产品（或：有哪些货源需求？） 联系人 联系方式 具体要求 （时限、 业务流程、 价格等） □其他业务（请注明） 备注： 36 3 6 2 5 5. 客户调研计划表 调研对象名称 调研对象地址 调研范围 被调研方接待人员 我方调研人员及分 工 调研要达到的目标 调研的方式 调研的主要内容 调研结果的整理与 分析 调研时间安排 联系方式 □客户本身调查□所在行业调查□所在区域调查 □客户主要决策者（董事长、总经理、财务总监等）□中 层干部（部门负责人）□一般干部 1 4 □实地调查□与主要人员谈话□收集财务报表、规章制度 等书面资料□问卷调查□电话调查□其它 □基础调查□客户竞争力调查□市场状况调查□项目调查 □行业状况调查□关联方调查 整理与分析责任人 反映形式 大致完成时间 □是 □不是 □是 □不是 净资产： 注册资本： 职 工 状 况 6. 企业概况调查表 企业名称 所属行业 法人代表 所获认证资格 地址 经营范围 □工业□商业□外贸□建筑安装□公用事业□房地产开发□投资 管理□综合 联系电话 成立日期 □资质等级□质量认证