企业渠道管理的基本策略.docx

渠道管理策略 一、 二、 三、 四、 五、 附录一 附录二 目 录 渠道定义与分类 渠道佣金策略 渠道管理策略 渠道销售策略 渠道执行计划 渠道代理协议 客户试用协议 1 1． 2． 3． 4． 一． 渠道定义与分类 ? 渠道定义 – 本身有一定客户群 , 并与客户有良好的业务关系 , 能帮助中信大东快速发 展客户使用我们的服务 . 熟悉中信大东的产品与服务 , 受过中信大东产品 与销售培训 , 能与中信大东一起成长的合作伙伴 . ? 渠道描述 话批型 虚拟运营商 关系型 发展型 （祥见附件） 渠道分类策略 寻找认同中信大东公司业务理念，有强列意愿成为我们代理的渠道，并能提供一家以上可以成为 我们目标客户的现有客户，发展成中信大东的普通渠道。 通过对渠道的分类，使我们对渠道的管理更有层次，让对中信大东有更多产生的渠道有更好的收 入与支持，提高渠道积极性和能动性。 通过培训与渠道人员努力把更多的普通渠道发展成银牌渠道，甚至金牌渠道，为公司产生更多的 收入。 （详见附件） 渠道利润对我们销售产出 渠道利润 对我们销售产出 渠道权利与义务 给所有的渠道以培训和宣传资料支持，让其了解中信大东的服务与销售方式，能够找到相应的目 标客户，并能把中信大东的服务销售到其客户中，达成中信大东的公司目标和推广中信大东的市 场形象与品牌。 银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持 : 培训 利润 奖励，鼓励核心渠道让更多的销售投入到中信大 东的业务销售上来。 金牌渠道 每季度 10--15 家成交客户 40%的端口佣金 +电话会议 10%， DDD/IDD给与最优惠底价 我们对其支持： 客户来源 我们对其支持： 市场活动 我们对其支持： 广告 CALL CENTER发展的意向客户优先 给金牌渠道 与核心渠道共同作市场活动 广告上会有核心渠道联络方式 银牌渠道 普通代理 每季度 5--10 家成交客户 每 季 度 5--10 30%端口佣金 +电话会议的 10%， DDD/IDD 给与优惠底 价 帮助其业务人员对其客户 销售 宣传资料支持 家成交客户 20%端 口 佣 金 + 电话会议的 10% DDD/IDD给与优 惠底价 帮 助 其 业 务 人 员 对 其 客 户 销售 宣传资料支持 保证金制度 1． 核心渠道与普通渠道要押一定金额保证金， 作为其最终客户 端口退费和电话会议、 ASP服务收入的保证金，如果渠道的 客户中途终止中信大东的服务， 中信大东要退还余下端口收 入费用， 同样渠道要退回此部份收入的佣金， 如渠道不能按 期退回，中信大东将从渠道的保证金中扣除。 2． 渠道的客户在使用中信大东的电话会议和 ASP服务后， 除因 中信大东服务品质原因外欠费不交者， 渠道要积极配合中信 大东收款工作， 如果渠道不能收回客户所欠中信大东款， 中 信大东可以从渠道的保证金中直接扣除。 3． 金牌渠道保证金： 9 万， 银牌渠道： 4 万元， 普通渠道： 5000 元 4． 话批代理保证金以 10 万为最低限，根据其月话务量为参考 算出。 如果话务量达到保证金金额时， 中信大东将自动停止 话务批发业务，话批代理补足新的保证金后方能继续业务。 二．渠道佣金策略 – 中信大东给渠道的佣金包括 : 语音专网端口提成，电话会议收的提成，和 DDD、IDD的差价。电话会议收的提成是每月根据渠道发展的客户实际收入的 10%作为佣金提成， 端口收入按年收取， 以到中信大东银行账号实际金额提成， 按季度返还给渠道。 – 中信大东对渠道的佣金计算原则以我们收到客户实付的现款金额为准来计 算。 季度考核以每季度 新增用户端口数 每计量单位。 – 渠道针对单个用户的上述收入只有两年的提成期限，过了二年后其客户的收 入渠道不再有提成权利。具体计算方式如下： – 第一年: 佣金提成方法见附件 –第二年 : 渠道对其发展客户的端口收入只有 10%提成。 其余还是按附件中的方法 提成。 渠道佣金计算公式（见附件） 渠道佣金返款流程 序 号 1 2 3 4 5 过程名称 解释 目标