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公司业务员队伍设计 第 PAGE \* Arabic 5 页 公司业务员队伍设计 业务员是公司与客户之间相互联系沟通的纽带。从客户的角度来说，业务员代表着公司的形象；反之，业务员又可以从客户那里带回公司需要的有关客户信息。因此，在设计和制定业务员队伍的目标、结构、策略、规模和报酬等问题时，公司应该进行充分深入的考虑和详细的分析，为以后业务员队伍的管理和激励做准备。下面是业务员队伍设计的若干问题:? 一、业务员队伍的目标　　业务员队伍目标的制定必须以公司目标、市场特征和市场的预期位置为前提。公司应考虑到有利于业务员在推销过程中能卓有成效地为客户提供服务，建立良好的客户关系网络，公司应该充分利用营销组合的独特作用。可以对具体的业务员队伍目标提出指导性和可行性计划，对目标加以界定及要求。如：要求业务员把90%的时间用在现有客户身上，10%时间用在潜在客户身上；75%的时间用于现有产品的销售，25%的时间用于新产品的销售。否则，业务员可能会把所有的时间用于向现有的客户、销售现有的产品，而忽视了销售新产品和开拓引导潜在客户。? 　　公司应不断增强市场导向意识，密切留意产品在市场的销售情况，并要求业务员不断注意市场变化和重视消费者的意见反馈。业务员在推销过程中应知晓如何令客户满意，在为客户带来利益的同时又为公司创造利润。公司应该培养业务员掌握“分析销售数据、衡量市场潜力、搜集市场情报和制定市场营销策略和计划”等基本技能。? 二、业务员队伍的结构　　1、区域结构? 　　区域结构是指公司的各个业务员被派到不同的区域，在该区域全权处理公司业务。其优点为：①业务员的职责有明确的划分；②区域负责制提高了业务员的积极性；③有效地激励业务员去开发当地潜在客户和培养当地人际关系；④差旅费相对较小。在制定区域结构时，公司须考虑该区域应具备如下条件：便于管理；销售潜力易估计；能有效安排出差时间；每个业务员都要有一个合理充足的工作负荷和销售潜力。? 　　2、产品结构? 　　产品结构是指公司根据产品线来建立业务员队伍结构，每个业务员全权负责某一产品的业务工作。业务员对产品要有很好的理解和认识，特别是当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化组成业务员队伍就较合适。但如果公司产品都由同一个客户购买，这种队伍结构可能不是最好的。? 　　3、市场结构? 　　市场结构是指公司按市场或消费者类别来设计自己的业务员队伍。销售队伍可以按行业的不同甚至消费者的不同建立。这种结构最明显的优点是每个业务员都能了解消费者的特定需要。? 　　4、复合型结构? 　　如果公司在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品，通常将以上几种组织业务员队伍的方法混合使用。业务员可以按地区——产品、产品——市场、地区——市场等方法加以组织，一个业务员可能同时对一个或多个产品线经理和部门负责。? 三、业务员队伍的策略　　同一类产品的公司为从客户手中获得订单而互相之间竞争。激烈的竞争促使公司必须有策略地利用销售队伍，在适当的时间以适当的方法去拜访适当的客户。业务员可根据具体情况和客户打交道，如：业务员对一个客户、业务员对群体客户、销售小组对客户群体、推销会议、推销研讨会等办法和客户打交道。? 四、业务员队伍的规模　　在公司确定了业务员队伍策略和结构时，就应该着手考虑业务员队伍的规模问题。当市场需要量一定时，若业务员数量过多，会造成公司的产品销售成本增大；反之，公司的产品就不能迅速的进入市场，对业务员的工作负荷会加重。业务员是公司价值最大、花钱最多的资产之一。在增加其人数的同时，销售成本亦会提高。公司应在确定要接触的客户人数和市场潜力之后，应用工作负荷法来确定销售队伍的规模。? 五、业务员队伍的报酬　　当业务员能熟练的操作业务工作和管理现有客户，并且在总体工作能力和表现方面得到好评时，公司为稳定住这些业务员，必须制定一个具有吸引力的报酬计划。? 　　业务员希望有固定的收入，对有优良表现的业务员应有额外的回报，对他们的经验和工作年限在支付工资时也应给予公正的考虑。? 　　1、管理层必须对报酬计划的水平和内容做出决定。①公司报酬计划对固定或变动的工资因素、福利补贴和费用津贴等的重要性强调程度不同。②公司还必须决定报酬的组成部分——固定数额、变动数额、费用津贴和福利补贴等。? 　　2、销售管理层必须对报酬计划中这些因素的相关重要性做出决定。?