xx园开盘前储客与客户摸排技巧.pptVIP

储客阶段的促销手段 1、看楼积分 以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度 目的： ——保证现场人气，增加上门 ——甄别客户诚意度 操作方式： 派发体验/看楼积分卡?客户上门看楼,即获取相应积分?开盘时获取相应折扣 适用项目：位置较偏、上门量不足的普通住宅 典型楼盘：金众蓝钻风景、慢城1期 适用阶段：“售楼处开放”至“开盘”期间 第二十六页，共43页。 金众蓝钻风景—积分卡通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠 第二十七页，共43页。 目的： ——甄别客户诚意度 ——促进成交 操作方式： 交/存2000元?办理VIP卡?开盘时减免30000元房款 （具体金额可根据项目情况调整） 适用项目：所有项目 适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间 储客阶段的促销手段 2、现金冲抵：如存/交2000元抵30000元等手段 第二十八页，共43页。 从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大 目的： ——吸引客户早日办理相关诚意登记 ——促进成交 操作方式： （1）办理VIP卡?每日进100元?开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免 适用项目：普通住宅使用的较多 典型楼盘：中央悦城2期、中海怡瑞山居 适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间 使用注意事项：开盘时间确定，控制可累计的天数 储客阶段的促销手段 3、现金现金增值、日进百/千金 第二十九页，共43页。 3—现金增值、日进百/千金 目的：逼定工具，督促客户早日落定 适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段） 第三十页，共43页。 课程回顾-----多轮客户意向排查，实现项目高价值 第三十一页，共43页。 * * * * XX园开盘前储客与客户摸排技巧 XX园开盘前储客与客户摸排技巧XX园开盘前储客与客户摸排技巧第一部分 客户怎么来？ 第二部分 怎么摸排诚意度？ 第三部分 认筹及促销方法？ 三大问题 第一页，共43页。 第一部分 客户怎么来？ 第二部分 怎么摸排诚意度？ 第三部分 认筹及促销方法？ 三大问题 第二页，共43页。 1. 客户怎么来？ 第三页，共43页。 客户上门种类 客户怎么来 线上推广 线下推广 报纸广告 电台广告 户外广告 电视广告 车体广告 网络广告 直邮广告 短信广告 夹单广告 派单 分展场 引起客户关注 直接渗透客户 客户资源 Call客邀约 客户活动 客户会 老带新 ……… 维系客户 挖掘客户 拓展客户 陌拜 第四页，共43页。 客户摸排的目的 客户摸排的六大原则 一般流程 多轮客户排查 2. 怎么摸排诚意度？ 第五页，共43页。 3. 有助于筛选意向客户，锁定意向房号， 保证最大限度的成交 开盘前客户摸排的目的 摸排的目的—实现开盘的成功销售 客户摸排的三个有助于： 1. 有助于开盘成交的预估和预销控制定 2. 有助于价格体系的制定和调整 第六页，共43页。 客户摸排六原则---执行是关键 客户行为数据化 业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标和客户行为来判定诚意度，分为： A,B,C,D类 （具体指标见附件《客户诚意度判断》） 百分位客户优先制 保证最有诚意的客户买到意向单位； 第一意向优先制 保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫； 变更数据及时性 算价期间，每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率； 销售流程化 专人专职周到贴心服务，为项目价值加分，同时增强客户置业 信心； 大目标指导下的团队协作 执行力是关键 第七页，共43页。 认筹开盘期客户摸排的一般流程 -----是策划、销售、开发商同步参与的过程 认筹前 开盘 将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会。 认筹 算价 选房 第八页，共43页。 价格并非单纯技术行为，而是市场行为 客户摸排三部曲 第九页，共43页。 第一轮认筹前客户意向排查的目标和工具(无价格引导) 目标： 通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表； 工具： 1、《客户登记表》 2、《客户调查问卷》 3、《客户房号意向统计》 第十页，共43页。 工具1.1：收集客户基本资料，是与客户初步沟通的重要工具 第十一页，共43页。 工具1.2：是对VIP客户摸排沟通的重要工具，根据客户访谈及时调整营销渠道及基础价格表 一、客户基本资料 您的姓名： _____ 您的性别： □男 □女 您的出生日期：____年___月___日 您的联系电话：（手机） __________（住宅） 您的居住区域：_____ 您的工作区域：_____ 您的工作单位：_____