成为区域经理前你必须了解的事.pdf

成为区域经理前你必须了解的事 几乎所有和零售相关有跨地域业务的公司都会设立 区域经理一职，它有个英文统称是 DM （District Manager ）， 负责公司在特定区域的生意发展，不同的行业略有差异。以 快消品行业来说，区域经理更多的职责是渠道开发拓展；汽 车行业的区域经理主攻经销商的管理；餐饮和服装业的区域 经理则主要做门店管理。 但不管身在哪种行业，区域经理的共同目标都是驱动公 司销售业绩的达成， 这也是他们绩效考核中的重要指标。 “区 域经理不是销售经理，人才培养以及提高客户满意度都是他 们重要的工作内容。 ”Gap 人力资源部资深总监钟秋娟对 《第 一财经周刊》说。 这些职能需要区域经理具备商业头脑、人才培养力、辨 识力，以及领导力，又因为要和营销、货品、物流、财务等 多部门合作，跨部门合作能力也很重要。 如今，随着越来越多的品牌进入新一线城市，区域经理 面临新的人才挑战，同时他们还可能要解决品牌在新市场认 知度不高的问题。除此之外，电子商务也冲击了所有零售行 业，区域经理需要通过更好的门店服务体验来把这些线上的 顾客再拉回实体店。 有挑战，就有成就感。 “做区域经理，我觉得最有成就 感的是人才培养，如果有得力下属，业绩就是一个水到渠成 的事儿。”Gap 旗下品牌 Old Navy 大中华区资深营运经理廖 江虹说。 《第一财经周刊》采访了 Gap 大中华区人力资源副总裁 Chris Baer 、人力资源资深总监钟秋娟，以及 Old Navy 大中 华区资深营运经理廖江虹、台湾区域经理袁志光，你可以以 这个零售品牌为窗口，了解这份工作的职场发展要素。 A 区域经理的职责 区域经理在公司中的角色可以用四个字来概括―承上 启下。简单来说，就是将公司的重要决策传达给他的团队― 通常是其负责管理区域内的各个店铺经理，并带领他们完成 公司的业绩目标。 Gap 对区域经理的 KPI 考核包含了销售增 长、盈利能力、员工敬业度和保留率，以及基于消费者调查 的分数评估。这些要求也反映了他们的职责范围，主要包括 三方面内容。 业绩达成 这基本上是区域经理最重要的工作内容。一般来说，公 司每年都会为区域经理设定一个销售目标。比如说在 Gap， 对于新开的店铺， 公司所衡量的是业绩达成率， 从第二年起， 考量的则是同比增长率。需要强调的是， “区域经理有驱动 销售的工作，但他不是一个销售经理，是为整个区域的生意 负责的，还包括客户服务、人才培养等，是一个综合管理的 职位。”钟秋娟说。 区域经理拿到公司指定的总销售指标之后，需要根据具 体情况去协调不同店铺应该完成的目标，有些客流量大的店 铺，比如旗舰店就需要承担更高的比例，另一些新进入市场 的店铺所分担的则会相应低一些。 区域经理有时也会面对店铺经理对公司决策的不理解。 “我有很大一部分的时间是花在和我的店铺总经理做解释 性的工作上。 ”廖江虹说， “有些店铺经理关注的可能只是自 己的店铺，没有做全局的考虑，区域经理就需要向他们解释 公司为什么有这样的决定，出发点是什么，并且鼓励他们配 合公司决策。 ” 人才培养 区域经理需要时刻准备发展人才。 尤其对于像 Gap 这类 在中国市场快速扩张的品牌，人才储备就变得更重要。 “区 域经理既要满足公司扩张的人才需求，又