接近客户六大方法..docVIP

靠近客户的六大方法. 靠近客户的六大方法. PAGE / NUMPAGES 靠近客户的六大方法. 靠近客户的六大方法 文章根源 :全世界品牌网公布人 :中国钢材网点击次数 :558 次 靠近客户 ,与客户的第一次接触对于新销售员来说 ,是一个很高的门槛。最简单被客户拒绝的时候也在这个时候 ,没有必定的靠近方法 ,新的销售员很难获取与客户谈话的机遇。 由于陌生人认识 ,压力极大。再说销售工作被好多人误会 ,也被一些不良的销售 员做坏了名望 ,一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在靠近客户前 ,做好客户资料剖析、选择拜见路线、娴熟产品知识外 ,还要决定使用什么靠近客户的方法。赐予客户一个会面的原因 ,是获取谈话机遇的叩门砖。 笔者依据 13 年来的销售经验 ,概括了除惯例的产品靠近法、自我介绍法以外的 个靠近客户的方法。供新进入销售行业的同道参照。 1、别人介绍法 经过别人的帮助靠近客户的方法是特别有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟习与喜欢原理 ,这个原理的意思是说 ,人们老是愿意答应自己熟习与喜欢的人提出的要求。采纳这类方法靠近客户的成功率高达 60%以上。这个方法分为别人亲身举荐和别人间接举荐两种。别人间接举荐主要包含电话、名片、信件、条子等形式。 销售员拿着别人的间接介绍信物靠近新客户时 ,需要注意谦逊 ,不要居高临下。也不要夸耀与介绍人之间的关系怎样亲密。能够以真挚的夸赞客户自己的语言引出别人的介绍 ,比方 :XX 老师说您是一个特别关怀患者利益的好医生 ,他介绍我来拜见 您 ,这里有他给您的一个条子。 2、利用事件法 把事件作为契机 ,并作为靠近客户的原因。这些事件能够是销售员自己公司的 事件 ,也能够是客户 (客户公司的事件 ,也能够是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开 业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各样节日与节日活动、奥运、高考、中考 ,甚至是自然灾祸、危机事件等等 ,都是靠近客户的最好机遇与素材 ,自然预先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。 比方新销售员知道客户是 XX 学校 1998 年毕业 ,他们正在筹备同学会 ,客户是当年同学中活跃份子。就能够以同学会为原因靠近客户。比方医药行业常常召开学术商讨会 ,新医药代表就能够用会议邀请为由靠近医生。 3、检查靠近法 销售员利用市场检查的机遇靠近客户。它既能够帮助公司认识客户需求的情况 , 又能够借检查之机扩大公司产品的著名度 ,并能够进行宣传 ,还能够为销售员供给靠近客户的原因。采纳这类方法 ,对于公司来说 ,又能够借此提升销售员的专业知识。 由于假如销售员的专业知识不可以理解检查内容的话 ,会惹起客户的不满。销售员在客户填完检查表后 ,第二次能够以馈送礼品感谢客户的形式靠近客户。 笔者有位校友在上市一个药品以前 ,拜托市场检查公司进行产品的上市检查 ,当时我建议他 ,让 90%的检盘问卷经过自己的医药代表队伍去发放与采集。他以医药 代表不行靠为由婉拒了笔者的建议。而笔者在销售与销售管理的时期 ,常常创建产品市场检查的机遇给到医药代表 ,以增添他们靠近医生的原因。包含各样种类的学术会议 ,也发放好多市场调研问卷。 由于这类检查靠近法 ,还能够促使客户对销售员所销售产品的认识与熟习。 4、问题讨教靠近法 销售员能够经过请客户帮忙解答疑难问题 ,或许直接向客户发问 (提与客户关系的问题靠近客户。比方 ,销售员讨教客户 :李工程师 ,好多人说您是机电产品方面的专家与威望 ,近来我公司研制出 A 产品 ,我想就 A 产品的市场远景听听您的建议 ,能够 吗?这类方法主假如利用了人类好为人师的特色。采纳这个方法需要注意的是 ,必定 要问对方善于回答的问题 ,以及在讨教后实时将话题导入有益于促成互换的讲话 中。 比方销售员直接提客户的问题 :李老师 ,我带来了一份能帮助四周精神病变患者更好获取治疗的资料 ,假如您翻开后 ,会发现很值得商讨 ,我们谈话 5 分钟 ,好吗 ?直接发问的方法一般兼带利益成分 ,故这类方法又称利益发问靠近法。经过销售员利用 商品或服务为客户带来利益以惹起客户兴趣的发问方法。又比方 ,新销售员能够这样说 “我们厂生产的账册、薄 记比其余厂的产品廉价三成 ,而质量比他们的好 ,必定对贵公司不降低质量前提下减少成原来说 ,是一个机遇 ,能够给我 5 分钟一同谈话吗 ? 5、服务靠近法 销售员经过为客户供给有价值并切合客户需求的某项服务来靠近客户。详细的方法包含 :维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采纳这类方法的关 键在于服务应是客户所需求的 ,并与所销售的商品相关。比方 ,医药代表能够这样说 , 李老师 ,听王主任说 ,您近来正在研究 XX 疾病的药物经济学识题 ,我这里带来了一些对于这方面的最新资料