标书培训-课件.pptxVIP

标书准备与制作目的通过培训，受训者应该了解和掌握以下内容：投标程序标书制作流程标准产品的标书制作标书准备技术要点特殊项目的处理程序商务事项免税合同处理流程及注意事项投标程序向招标单位核实澄清 发 标是是否属于标准供货范围是否已拥有所有必需的信息递交标书准备标书否技术商务澄清销售跟踪是否是否标准可选项特殊项目是是否中标签定合同确认合同条款特殊项目处理流程否结束投标程序1 投标前期阶段销售工程师/分销商了解项目总体情况项目背景项目预计启动时间竞争对手空压站的主要配置与用气要求产品可接受的价位等投标程序2. 标书准备阶段我们是否已获得所有必需的信息列出技术规范清单重新审核防止遗漏，因为某些招标文件引用 很多标准技术规范招标方提出的技术要求含糊不情或其要求我方不能满足与招标方核实确认投标程序2. 标书准备阶段（续）仔细阅读招标文件，了解标书基本情况(流量/压力太高)机器选型标准机型可以准备完整的标书报价全进口技术要求复杂标书，应该与母公司确认招标要求标书制作投标程序3. 标书递交后续阶段销售工程师跟踪技术和商务讨论 – 随时做书面记录，口头协议易导致混淆电话讨论 – 事后应传真书面记录，通知相关方并征询意见 如果中标 – 重新检查清单和所有通讯记录4. 定单确认后阶段标准项目管理，确保客户随时获得项目信息，按时交货招标文件格式介绍国内招标局典型招标文件格式(范例：广西连洲电厂） 1 投标须知工程概况投标设备名称，数量，交货期招标范围投标单位资质招标文件投标文件评标授予合同纪律与保密 招标文件格式介绍国内招标局典型招标文件格式2 技术规范书系统配置产品标准规范技术规范供货范围技术资料和交付进度 招标文件格式介绍国内招标局典型招标文件格式3 合同条款供货范围价格付款交货和运输保证和索赔招标文件格式介绍外资企业典型招标文件格式投标须知数据表，规格及各类技术附件通用购货条款特别购货条款包装和船运准则供货商专家现场服务条款标书主要内容供货范围设备技术描述项目数据表 商务条款：价格表，交货期等差异表客户清单支持文件/资质证明文件技术注意点1 基本输出FAD 不等同于Nm3/hr, scfm etc. 保证值不等于样本印刷值检查确认压力单位2环境/现场温度机体内添加加热器?外界冷凝水管道需要加热干燥机需要加热所有机型都能满足仅有活塞机可以满足需采用特殊冷却方式T-10oC 材料更换 ?-10oC0oC40-45oC50-55oC技术注意点3 室内/室外环境 标准机型按照室内环境设计如果是室外，请与技术支持或工程部确认简单防风雨外壳海边盐性环境（所有部件?)表面油漆 – 不锈钢 ?进气过滤器近海岸 / 洪水易发地段密封改变升级特殊环氧漆/不锈钢Rockwell 防护等级 insulation retainersPaint ?Heater技术注意点4 压缩介质如果不是空气，必须与母公司确认. N2, CO2 一般可以但是腐蚀性的和“脏”而潮湿的气体会有问题. 易燃气体例如甲烷可压缩，但机器必须经过特殊改制。一般要求明确的气体成分分析。 5海拔高度一般要求低于1000m 超过1000m 需要进一步考虑.一般排气量会减少，轴功率降低，电机冷却效率下降. 技术注意点6 爆炸性元素标书会非常复杂和昂贵： 一般需要工程部及海外公司的参与 通常该要求会由化工行业提出爆炸环境一般由以下几个元素定义：数量(面积),存在气体(气体组分),温度限制(温度等级) 等安全区域 – 任何时间无危险气体存在(标准)区域 2 (US Division 2) – 异常情况下危险区域 1 (US Division 1) – 简断性危险 区域 0 (US Division 1) – 危险持续存在 技术更改会涉及到：所有电器部分包括电机，启动器，控制器， 仪表，电器接线等等技术注意点7. 技术标准海外供应商会使用当地标准和材料 欧洲 = BS, ISO, EN, DIN etc. 美国 = ASME, ANSI, NEMA, etc当投标机型采用的标准不符合招标要求，可提供三个解决方案 差异 – 解释原因并申明符合，如果客户坚持招标标准，可提供差价供客户参考申明标准等同 – 可指明我方标准等同或高于招标要求标准机器部分更改 – 对于附属设备，这样更直接，例如储气罐可以让供应商按照招标方要求报价。机器内部的部件可能会比较麻烦，但在某些情况下可以更改例如 按ASME标准制作冷却器.技术注意点8. 控制系统尽可能使用公司标准的控制系统例如 Delcos 3000, Surescan linked with Delcos 5000, 6000 or SmartAir需要从招标方获得的信息 :客户的控制理念压缩机是否需要连接到 BMS / 中央控制系统是否需要使用 PLC ?如果可能，尽量说服