胡正华-中介门店管理提升（20100608搜房无锡）.pptVIP

销售经理基础教程 讲师简介 胡正华，管理学博士，南京大学房地产研究所兼职研究员 中国房地产注册经纪人 现任上海福美来房地产经纪有限公司董事长（） 曾任全球最大的不动产机构美国21世纪不动产中国区域副总裁 曾任全国十大开发商之一的大华集团营销管理中心副总经理 曾任全国百强之首的直营连锁中介金丰易居上房置换总助 12年房地产中介连锁成功实战经验 03年获《世界经理人》蒙代尔“房地产经纪业优秀经理人奖” 联系方式 email: huzh21@163.com 课程目的 高业绩经纪人团队的管理 理念 与 方法 当门店或销售团队业绩不好是谁的问题？ 管理的每一个成就都是主管人员的成就,每一个失败也都是主管人员的失败。 -----彼得·德鲁克 你认为什么是管理？ 管理者的PODC 计划---确立目标制定计划和程序 组织---建立一个有效的团队去完成目标 领导与激励---通过监督、培训、和激励部属，率领团队去达标 控制---通过设定各项标准，在目标和结果之间进行必要的检查、监督与纠偏。 管理的目标是充分发挥和利用每个人的优势和知识。 -----德鲁克 管理不是“管理”人，而是领导人 领导力就是能够有办法激励别人心甘情愿地完成目标的能力。这种能力是影响力而非操纵力、控制力。任何人都可以使用领导力，只要你能对其发生影响，你就可能是领导。 销售经理可以使用的主要领导力量 自律 严于律己，宽以待人。人们不听你怎么说，只看你怎么做。发挥榜样的力量。 你心目中好的销售经理是什么样的？ 实现高额利润 三条基本原则 左手掌管理 第一条原则 你认为房地产经纪的优质服务应该如何做？ 第二条原理 取决于能够成交的委托量 房产 客户 如何才能更好地控制房源（或房东）？ 第三条原理 拥有能够成交的委托量由公司经纪人队伍的规模及获得委托的能力决定。 经纪人数量和质量。 管理的左手 目标计划是为了做正确的事情 做错误的事没有正确的方法 目标计划是管理工具 制定经纪人的业务计划。 他是一个工具，指导经纪人的行动， 监督经纪人的工作进展， 确保经纪人实现自己的目标和公司的目标。 销售经理招募的格言 “所有的经纪人都会离开我，只不过好的管理推迟了这个过程” 招募是一个销售经理离开个人销售活动后唯一获的收益的方式。 在你的工作中，招募是一个连续性的活动，还是一个偶尔的活动？ 福美来不动产招募格言 持续有选择性地招募经纪人 高流动率使得我们必须持续招聘 经纪人员失败的原因 没有充足的动力 害怕失败 经纪人员失败的原因 未能意识到本行业的要求 目标没有计划分解，没有做出行动承诺。 不知道该做什么、该如何做 持续招聘的好处 调整队伍结构 为将来构架合理的销售队伍结构 增加销售队伍活力 不断扩大市场份额 利于管理 招募计划 设定目标和规定责任 建立一个开发人员的日常招募计划。 精 选 管理中最重要的一个要素就是找到可以让你的努力事半功倍的合适人员。事实上，你的销售队伍会成为你自己的一个延伸。 成功的品性 招募资深经纪人 他们懂得如何开展业务 他们带来大量生意 他们更理解房地产行业 他们有利于“团队的稳定性” 他们有行业影响力 他们需要较少的管理 他们可以帮助招募其他经纪人员 招募新经纪人 他们没有包袱 他们没有不良习惯 他们更容易“照你说的做” 初期动力较足 容易发现和招募 我们要知道…… 为什么要对销售人员进行培训？ 培训什么？ 如何培训？ 如何保证培训的效果？ 培训的价值？ 提高员工技能和绩效。 对员工的福利。 辅助的管理手段之一 建立沟通的共同语言。 保留员工的手段之一。 建立销售经理领导力量的手段之一。 成人接受事物的过程 什么时候需要培训辅导？ 新人入职时 新的服务方式引进时 推广营销工具时 传授技巧时 集中授课后 等等 培训什么？ 首先是态度（价值观和心态） 其次才是知识和技巧 行为和习惯改变 培训首先要考虑的是？ 是确定需求 一次无需求/无效果的培训的损失？ 为什么授课后需要跟进强化？ 推动行动 强化记忆 行为习惯形成需要强化和重复 发现问题及时纠正 保证培训效果，需要…… 如果在工作场所没有一个支持的氛围，那么离岗培训工作带来的好处只能是暂时的。-----无名氏 授课的关键人是讲师 辅导和监督的关键人是主管 而关键中的关键是 管理者销售经理 什么是激励？ 受到激励的员工行为表现 努力工作忘记时间和自我 全力以赴，心情随时处于颠峰状态。 负责的态度，象是在当老板。 主动积极，与工作溶为一体。 自我超越，接受挑战，生龙活虎，天天刺激。 缺乏激励的行为表现 效率低下 经常矿工 工作质量低 消极怠工 不负责任 缺乏工作热情 缺乏个人自豪感 激励与绩效的关系 你如何激励员工