消费者行为和组织购买行为.pptxVIP

消费者行为和组织购买行为江明华 ;消费者与消费品;;消费者行为模式;一、消费者购买行为模式;“六W一H”和“7Os”;;;二、影响购买行为的主要因素;中日消费者消费观比较（%）;价值观、社会规范，惩罚和消费模式;影响消费者行为的价值观导向;亚文化认同产生独特的市场行为;社会地位的产生及其对行为的影响;文化的影响：寿险市场的购买者;四类消费者的特征;大城市消费者类型（%）;四类消费者价值观的差异;大姑娘“嘬”个小奶瓶，到底追求什么？;2．社会因素; 参照群体，是对个??的评价、期望或行为具有重大相关性的事实上的或想象中的个人或群体。人们不可能与任何人都达成一致。人们倾向于服从参照群体的规范。因此，参照群体是个人认同的为其树立和维持各种标准、提供比较框架的群体。;参照群体的三种影响类型;一个学生的角色集合;决定参照群体影响的消费情境因素;意见领袖;大众传播信息流程;意见领袖的类型;寻求意见领袖的可能性;家庭影响大多数消费决策;儿童的决策;儿童产品的家庭决策过程;3．个人因素;4．心理因素;消费者的动机;;购买情境中的隐性和显性动机;知觉;错觉;;高低介入情境中的学习理论;态度的成分及其表现;演员（广播、电视）广告和适合性;恐惧与态度改变之间的关系;认识的平衡理论;改变态度的抵抗力的战略;免疫化理论;三、购买决策过程; 临床 媒介（专业与普通） 专家 患者 亲友 医生;2．购买类型;;消费者的信息获得;;;组织购买行为模式;一、谁在业务市场;二、购买情况的种类;三、业务购买过程的参与者;;五、业务购买者决策过程： “八个采购阶段”;购买过程进展;分析购买情况的步骤;分析购买情况的步骤;六、机构与政府市场;SEE YOUNEXT TIME