商业银行营业网点转型几点思考(精).doc

商业银行营业网点转型的几点思虑(精) 商业银行营业网点转型的几点思虑(精) PAGE / NUMPAGES 商业银行营业网点转型的几点思虑(精) 科技信息 2010 年第 5 期 SCIENCETECHNOLOGY INFORMATION 营业网点是金融市场竞争的前沿 ,是银行经营的基础。跟着我国经济金融的发展、客户需求层次的转变和提高 ,银行网点服务功能单调、营销能力衰化等问题日 益突出。怎样推动网点转型 ,增强网点功能建设 ,为客户供给更多、更好的金融服务 , 有效提高市场竞争力 ,拥有重要的现实意义。 网点在商业银行发展中的重要地位 1.1 网点是银行服务客户的要点渠道。渠道是商业银行及其产品通向市场之路 , 从另一方面看 ,渠道也是市场认知银行及其产品的媒介之一 ,客户经过渠道终端获取信息 ,购置产品和服务 ,所以渠道对商业银行的重要性不问可知 ,都很重视渠道的设计和管理 ,希望打造连续的渠道优势。最近几年来 ,跟着信息技术的宽泛应用 ,一些发达国家的银专家预知自助设施和网上银行将代替网点成为最重要的服务渠道。可是实践证 明 ,因为网上银行无法像网点相同给客户供给安全的、当面进行复杂业务交易的环境 ,大部分客户仍对网点情有独钟。 2003 年美国一项针对客户渠道使用状况的检查显示 ,选择网点渠道的顾客高达 86%;80%以上的客户起码每个月拜访银行网点一次。考虑到将来理财和咨询服务的快速发展 ,网点作为发展客户关系渠道的重要性将会进一步增强。 1.2 网点是银行零售业务的前沿阵地。发展零售业务已经成为国际当先银行的 一个明显特色 ,很多外国大型银行零售业务收入对其总收入的贡献率在 60%以上。从国内看 ,经济快速发展推动了个人财产的累积 ,有资料反应 ,我国金融财产在 100 万美元以上的个人已超出 30 万人 ,零售业务发展有着广阔远景。网点作为服务大部分 零售客户的第一市场触角和竞争前沿 ,是零售业务发展的一线阵地和重要窗口。特 别在我国 ,受居民投资渠道相对狭小、社会保障系统不够健全、银行与其余各种金 融机构合作日趋加深等影响 ,银行对各种客户的吸引力不断提高 ,网点已俨然成为零 售业务最主要的交易平台 ,成为深入客户关系最基础的营销渠道。 1.3 网点是银行连续发展的重要基石。从客户特别是个人客户的心理看 ,一旦其 对办理业务的网点做出选择 ,除特别原由和个别需要外 ,基本极少改换主办网点 ,能够 说 ,一个好的网点就意味着拥有一个相对稳固的客户集体。当前 ,大部分发达国家银 行网点所吸引的存款、投资和贷款新开账户占了 80%-90%,40%的交易都是在与存 款有关系的网点办理的。从国内大型金融机构实质状况看 ,网点人员总量占了全行 的 47%,且大部分存款、贷款、中间业务都倡始于网点、落足于网点。网点质量必定程度上决定着银行的市场所位、竞争优势和发展后劲 ,是实现连续盈余的重要基础。 几个经济学理论的应用以及对网点转型的指导意义 2.1 巴莱多定律与网点职能定位。上世纪初意大利经济学家巴莱多发现 ,在任何一组东西中 ,最重要的只占小部分 ,约 20%,其余 80%只管是多半 ,倒是次要的 ,所以又称 “二八定律 ”。巴莱多定律对明确基层网点定位拥有重要意义。第一 ,银行要集中精力拓展中高端市场 ,抢抓重要的 20%,市场营销中要坚拥有进有退、有所为有所不为的原则 ,定位于城市和县域中高端市场 ,占据城市和县域金融市场的 “制高点 ”。第 ,要点是抓住自己的 20%。金融市场上最重要的 20%是各家银行共同的目标 ,但不行能都成为各家银行的 20%。也就是说 ,对各家银行而言 ,最重要的 20%是各不相同的 ,要点是依据银行自己市场定位 ,抓住最合适本行、能给本行带来最大回报的优秀客户集体。 2.2 竞次选择与基层网点低效客户的进入。竞争是一个优胜劣汰的竞优过程 ,其刺激创新、激励进步的作用不问可知。但也有一些例外 ,可能致使正好相反的结 果。它不单不可以使竞争参加者变得更优秀 ,并且会使他们放宽道德拘束 ,颠倒价值取 向 ,进而获得竞争优势 ,这类行为被称为竞次选择。现实经济生活中有好多竞次现象 , 如部分资源性行业竞相压价出口 ,个别地域 “零地价、送厂房、配套贷款、税收优 惠 ”等政策畅销式招商引资等。调研发现 ,一些银行网点和营销人员 ,也存在竞次选择 问题 ,这是部分低效客户涌入的重要要素。因为主客观条件的限制 ,一些高端客户营 销不进去 ,但又面对着很大的查核压力。怎么办呢 ?就想方无法放宽条件 ,甚至放弃准 入标准营销一些一般或较差的客户。 2.3 格雷欣法例与基层网点客户构造的调整。在双本位钱币制度下 ,假如称币值 高的钱币为良币 ,币值低的钱币为劣币 ,则两者并行流通时 ,良币的流通功能