渠道管理概述.pptxVIP

渠道管理; 第一章 总论 ;参考书目：;第二章 渠道价值和渠道运作; 第一节 分销渠道和渠道运筹的误区 ;二、渠道运筹的十大误区 ; 第二节 渠道价值 ; 第三节 渠道运作 ;二、明晰渠道成员关系三、市场动态运作;四、监控;五、评估和调整;¤对中间商的评估；¤渠道销售人员业绩评估指标：;;调整方式：;第三章 渠道成员分销功能分析; 第一节 消费者是渠道成员吗; 第二节 批发商;第三节 代理商 ---迅速打开市场的好帮手;;二、代理商的类型：;三、代理商的选择 ;厂家对代理商的素质要求;四、代理商的管理： ;五、几种典型的代理方式： ; 第四节 零售商;二、零售商性质、特点与分类三、零售商管理的误区： ;四、选择零售商的七个条件： ;五、如何推动零售商; 第五节 生产厂家;厂家量化管理的作业方式;二、终端促销;三、逼迫中间商; 第四章 渠道成员关系构建 ;第一节 松散型渠道关系 ;三、应该小心防范的地方：; 第二节 共生型渠道关系; 二、渠道关系建立的动机： ;三、渠道关系形成并巩固的基础;第三节 管理型渠道关系;二、优势：;三、应该小心防范的地方：;四、领袖企业分析： ; 第四节 公司型渠道关系; 二、营造途径与类型：;三、公司型渠道关系的优势;四、应注意防范的地方：;五、加强管理是获得渠道优势的根本：; 第五节 契约型渠道关系;二、类型：;三、特许经营型渠道关系： ;（二）如何从特许经营中获利;特许者的管理职责;四、其他新型分销渠道;第五章 渠道策略与营销组合; 第一节 渠道与产品 ; 第二节 渠道与价格;二、企业销售价格结构体系设计;补充：日用品通路价格实物;三、针对竞品市场抢占行为的价格策略 ;四、涨价和降价：;第三节 渠道与促销;第六章 分销渠道的设计与开发;第一节 渠道选择原则 ;二、渠道和产品的适应性原则;三、利润：渠道选择的经济学 ; 第二节 寻找制约因素;二、 市场：;三、竞争战略： ;第三节 网络化布局;二、网络布局的基本套路：;第四节 渠道设计与开发路径;一、机会与威胁：环境分析;二、细化运作目标;三、确定渠道的层次结构：;四、界定渠道等级结构： ;五、分配渠道成员职责;六、选择中间商：;七、确定合作关系;第七章 渠道流程管理;第一节 渠道流程;第二节 物流管理 ;第三节 资金流管理 ;第四节 信息流管理 ;第八章 渠道运作的管理与控制;第一节 控制与反控制 ;二、渠道控制力的力量源泉 ;三、控制与反控制剖析案例：统一集团的通路控制战略;第二节 渠道成员对渠道的控制力 ;二、中间商对渠道的控制力 ;第三节 冲突：问题、诊断与化解;三、厂家与商家：能否化干戈为玉帛;四、商家与商家：为何频频结怨;五、窜货;第四节 渠道危机的痼疾：窜货 ;;;二、窜货的原因 ;;三、解决窜货的对策;;五、设计良性冲突，化解恶性冲突;第五节 关系营销：寻求长期合作的 宝典——关于激励与助销艺术;一、激励的艺术：;(二）激励中间商销货的措施;二、助销艺术：; 谢谢 ！;谢 谢