民生银行个人理财产品营销的主要问题-文档.docxVIP

— PAGE \* Arabic 1 — 民生银行个人理财产品营销的主要问题-文档 民生银行个人理财产品营销的主要问题  一、民生银行个人理财产品营销主要问题  （一）过于依赖已有的中高端存量客户，潜在风险较大  当前，民生银行个人理财业务的盈利点主要来自部分中高端客户。这就导致民生银行把重点放在20%的重点客户市场上，而相对忽视80%的普通、工薪阶层客户，所推出的产品很少考虑到普通收入居民理财的需求。这种偏重高端客户的营销模式，不利于个人理财业务的长期发展，同时也隐藏着较大的交易风险。  把“利润的鸡蛋”都放在“高端客户的篮子”的一个直接  后果，就是一旦某些重要客户流失，而没有更多新客户的进入，就会严重影响个人理财产品的销售业绩，造成利润大幅下滑。在本文的访谈中，许多理财经理和工作人员把几乎全部精力都放在维持和发展一些彼此熟悉的中高端客户的关系上，却依然难以留住客户。同时，为了吸引高端客户，民生银行经常针对他们推出一些风险收益较高的理财产品，而事实上，许多高端客户更倾向于追求稳定的收益和规避风险。反而是一些中低端的客户，更倾向于购买高风险、高收益的理财产品。  （二）理财产品功能落后，整合度较低  在个人理财领域，民生银行相对国内商业银行有自己的特色和优势，但与国外先进同行相比，在产品的完善程度上还有比较大的差距。总体来看，国内商业银行个人理财业务管理模式落后、  流程设计不完善、缺乏创新、市场定位不明确、产品同质化严重等问题，在民生银行身上均有不同程度的体现。  目前，与国外先进商业银行相比，民生银行所提供的理财产品，无论是在开发的在速度上，还是在理财产品的功能上均滞后于市场需求。理财产品常常是“换汤不换药”、“旧瓶装新酒”，仅仅将原有的存、贷款产品和中间业务重新组合，就算是产品的推陈出新，鲜有在观念和内容上有实质性突破的产品。一方面，民生银行在理财管理水平上依然是外资银行的“跟随者”，另一方面，国内各商业银行在个人理财业务上你追我赶，民生银行缺乏明显的竞争优势。  （三）客户服务有待进一步改善  “以客户为中心”，是民生银行大力提倡的经营理念，但在实践中，以客户为基础的客户管理系统尚未真正建立，理财部门所掌握的客户信息资源极为有限，只能以帐户为基础进行相关运作，很难满足个人客户不断发展变化的理财需求。在服务质量上，民生银行赖以自豪的“3+N”等服务，为其他商业银行纷纷仿效，缩小了同民生银行的服务差距。  民生银行2012年6月所做的一份调查报告显示，客户服务质量依然是个人理财产品营销中的一个突出问题。特别是在满足客户的多元化服务需求方面，民生银行还存在比较明显的缺陷。  二、原因分析  民生银行的个人理财业务尽管有一些个别特色，但同国内大  多数银行一样，由于受到政策环境的制约，所提供的个人理财产品也还是停留在咨询、建议、投资方案设计或是对己有业务的重新组合等低层面上，服务缺乏符合民生银行自身特点的个性化。民生个人理财业务的发展存在如下几个问题：  （一）营销理念落后，缺乏前沿市场营销理论的引导  在国外商业银行理财产品市场营销全面进入以4C，4R理论为指导的阶段时，民生银行的个人理财产品营销依然停留在“以产品为中心”的4P阶段，没有真正以客户的金融服务需求作为目标市场，没有真正围绕客户金融服务需求差异进行市场与客户细分，更没有根据市场细分与客户细分的结果研发整合创新金融产品，金融服务，销售渠道，做到有的放矢。  “以产品为中心”营销理念的一个直接后果，就是民生银行在设计理财产品时，想的往往是“这种理财产品应该更好卖”，“这种理财产品卖出去能赚更多的钱”，而不是“客户心中的理财产品应该是怎么样”，“这种理财产品虽然收益比较低，但有很大的成长空间”，“这种理财产品有助于开发潜在的客户市场”。在个人理财业务的高速成长期，这种营销理念的弊端还没有充分显现出来。但是，一旦个人理财业务的发展陷入瓶颈，或者宏观环境发生较大变化，以产品为中心的营销理念就可能遭到市场的当头一棒，不能适应客观形势的发展需求。  （二）追求短期利益，忽视中低端客户开发  个人理财业务蕴藏着巨大的商业利益，是商业银行重要利润  的增长点。正因如此，许多商业银行把其视为一块“肥肉”，恨不得通过疯狂发行和推出新的理财产品，来尽快把可预期的巨大利润收入囊中。前文提到的民生银行理财产品结构中短期化产品比例过高和过于重视高端客户，其实都是民生银行在个人理财产品的发行中过于追求短期利益的体现。事实上，在一个相对成熟的个人理财产品市场，中长期产品应该占据主导地位，中产阶级应该是个人理财产品最