PSS帮助客户成长.pptxVIP

歡迎參加專 業 銷 售 技 巧幫 助 客 戶 成 功課程時間安排客戶有需要09:00 ~ 10:40 上課10:40 ~ 11:00 休息11:00 ~ 12:30 上課12:30 ~ 13:30 午餐客戶有需要13:30 ~ 14:45 上課14:45 ~ 15:00 休息15:00 ~ 16:15 上課16:15 ~ 16:30 休息16:30 ~ 18:30 上課18:3 0 ~ 晚餐 及 自由活動請問 : 無效拜訪的原因有那些 ?分組討論 : 從客戶眼中看雀巢 VS 中盤雀巢嬰兒系列 VS 惠氏雀巢幼兒系列 VS 桂格雀巢成人 VS 安佳雀巢咖啡 VS 麥斯威爾美極系列 VS 康寶第一課：滿足需要的推銷方法閱讀 : P 2 ~ 9滿足需要的推銷方法課程簡介 : 隨著時代改變,客戶間的競爭是否更激烈 ? 客戶的要求更苛 ? 或是更鬆 ? 公司目標越來越容易達成 ? 還是越難 ?業務代表的角色扮演有何演變 ? 滿足需要的推銷方法課程簡介 : 成為優秀行銷服務專員應具備的特質專業業務代表的特色- 客戶對業代的期待- 公司對業代的期待學員分組討論並簡報客戶對業務人員的期許公司對業務人員的期許協助達成績效考核目標 行業的專業知識 , 市場資訊提供了解客戶需求及協助解決問題的決心有效促銷活動 ,帶動買氣, 增加客源 提供優勢價格/退換貨/處理盤虧具財務觀念/降低成本/創造利益拜訪/服務勤, 增進銷售力的商化陳列簡報能力(溝通/吸引力) 過去成功案例分享/服務的熱忱 裏(公司)外(客戶)都是人 長期合作關係 - 伙伴/顧問誓死達成公司目標(嘴甜,頸軟,腳勤)避免呆帳/把自己當成區域經理人執行公司政策,清廉操守,具團隊精神產品分佈率- 不缺貨/新品上架舖貨排面大於競爭品牌 / 視線高度 活動落實,特殊陳列的氣勢與效益豐富的專業知識公司良好形象化身掌握客戶並開發有效客戶 獨當一面,客戶異議問題處理的高手與客戶和公司維持長期合作關係自我管理,創新學習,積極向上,傳承能力客戶的期望客戶的需求業務人員的三大角色 :解決問題者而非賣產品者交易過程中差異化的表現長期合作伙伴的關係客戶的期望客戶的需求交易過程中差異化的表現把公司產品的特徵/利益 與競爭對手區隔開來依客戶需要而量身訂造策略上的協調者具特色的人本身就是一個賣點公司形象的代表客戶的期望客戶的需求解決問題者而非賣產品者解決客戶業績及獲利上的問題協助客戶與其競爭對手區隔開來,提昇市場佔有率幫助客戶建立專業的形象解決問題的人減輕客戶病痛的醫生客戶的企管顧問是客戶的貴人客戶的需求客戶公司老闆/部門協助成功利潤營業額 :來客數X客單價毛利額(率)/售價-進價營運成本:廠商協助事項-陳列+訓練資金周轉-低庫存 + 貨架管理淨利額(率)投資報酬率形象市場佔有率:價格,先機,一次購足客戶滿意度:服務,便利,舒適賣場氣氛:品類規劃,動線設計指引 貨架管理,賣場佈置, 量區陳列,人員服務伙 伴供應商朋 友外 人客戶個人採購/現場收入薪水:錢多事少早回家-陳列服務/行政作業獎金:績效高/營業額/毛利額/利潤專業資訊提供/訓練協助/企劃案協助 升遷能力/績效/形象客戶的期望客戶的需求長期的合作伙伴關係協助客戶公司成功幫助客戶個人提昇績效促進公司與主管成長客情維繫的人是客戶的貴人是公司的棟樑是業界的專家業務代表的挑戰公司目標客戶需求客戶需求顧問 :掌握客戶需求專家 :為客戶解決問題伙伴 :協助客戶成功創造附加價值 :使產品更具特色使公司獲利更高40~45%60~55%客戶公司業務擁有產業知識及瞭解產品特色與利益零售業的基本特質探討 ( 一 )什麼樣的產品或促銷容易吸引消費者購買 ?傳統口味/包裝 ? 或是新鮮口味/包裝 ?超低價效果好嗎 ? 吸引人的贈品/獎品 ? 有趣的活動 ?怎樣可以吸引更多消費者/賣得更多/業績更好 ?貪便宜的消費者 ? 重口感 ? 挑口味 ? 圖方便 ? 感性 ?愛面子的 ? 追隨流行 ? 追求刺激 ? 愛炫的 ?公司的要求業務專家:產品分佈愈多成功客戶愈多公司賺錢愈多銷售量專業業務人員成熟成 長衰 退產品生命週期產品導入 / 銷售分組討論消費者的需求 ( 購買行為 )賣場的情形環境 ( 喜愛 \ 挑戰 \ 缺失 )業務最想談的事客戶拜訪的目的客戶最想談的事客戶的需要滿足需要的推銷方法客 戶有 需 要說 服達成協議尋 問開場白消除誤解克服不關心消除懷疑克服缺點客 戶有 顧 慮客戶沒有需要滿足需要的推銷方法課程簡介 : 業務人員的角色是否隨著時代改變 ? 其角色扮演有何演變 ? 不僅是產品或服務的代表 ,更是豐富知識的顧問 ? 和客戶發展長期的合作關係 ? 讓自己的產品或服務顯得與眾不同 ? 零售業的基本特質探討 (