MKXZ销售队伍有效性管理研讨.pptxVIP

销售队伍有效性管理;;杰出销售人员的法宝;杰出销售人员;杰出销售人员;培养销售技能之模式;完整的销售模式 – 宝洁（中国）公司的例子;完整的销售模式 – 一家医疗设备跨国公司在中国的例子;完整的销售模式 – IDS财务公司的例子;完整的销售模式 – Northwestern Mutual（西北社会基金）的例子;完整的销售模式 – Nordstrom 百货商店的例子;完整的销售模式 – Frito Lay 百事旗下的食品企业的例子;完整的销售模式 – 惠普电脑公司的例子;;;客户战略;;;按照规模确定主要市场细分及优先顺序举例 ;;利用市场细分/顾客机会界定图来提高客户和供应商间的相互吸引力;提高现有客户的使用率？ 交叉销售其他产品或服务？ 提高价格或改善产品组合？ 排除不赢利的客户和低价值服务？ ;客户类型;要制定清晰的目标首先要确定对现有客户的销售潜力……;……还要研究开发新客户的潜力……;提高现有产品的使用率;;;第三步：开发有竞争力的价值定位;;价值定位不仅针对消费者，对渠道成员而言也是如此;电子行业技术复杂型客户;有效率的资源分配和有效能的销售;;销售人员的生产力由效率和效能两个方面组成;效率;效率/效能矩阵;效率/效能矩阵举例;效率/效能矩阵 – 例子;造成“销售损失”的原因既有效率方面的，也有效能方面的;寿险行业“销售损失”原因分析举例;;;;;产生收入的活动 面对面的销售拜访 客户规划 提议;;1;;针对不同类型客户之销售工作及成绩明细 – 一家中国大型工业企业举例;;提高销售人员效能的主要原则;主要分析框架;1. 什么是销售效能？;有效能的销售拜访;;;;3. 识别最佳典范高效能销售人员的行为;;优秀销售人员举例——宝洁（中国）公司零售专柜陈列;比较分析举例－健康科学部门;4. 销售技能培养——行为及技能;实际购买;;技能 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.;;人员招聘和培训;;造成销售业绩不佳的两个基本问题如下： 销售人员缺乏必要的素质（如：分析能力、学历及个性） 销售人员缺乏足够的知识和信息（如：产品及客户）和基本的专业知识（即如何识别和量化需求、展示产品优点等） 非常需要了解症结所在，因为不同的问题需要不同程度的改变 如缺乏必要素质??只能通过改变招聘标准来解决 缺乏知识则可通过课堂培训、熟悉手则等来弥补，并通过角色扮演、边干边学、日常岗位培训来强化;招聘及培训是人力资源总体战略的一个组成部分，须和其他杠杆一起使用才能充分发挥效力 招聘本身并不能解决所有问题 – 没有人一招聘进来就拥有所有所需技能；每个人都需要培训。但是，在招聘时清楚了解所需的能力是非常重要的，事先必须定出明确标准 培训非常重要，然而却不能完全弥补内在能力的缺乏。对不具备素质的人进行培训是一种资源浪费 培训必须配合实际进行“量体裁衣”，一刀切的笼统方式作用甚微 日常的传教是强化培训成果培养长期能力的唯一有效方法 其他手段（如薪酬激励、业绩管理等）都必须使用才能达到期望的效果;;;销售人员的招聘分为四个主要环节;人员流失需控制在合理的范围内;培训方面的最佳典范;;中国一家领先包装消费品公司的培训计划举例;销售主管的指导角色;;为什么需要销售主管的指导？;缺乏指导的主要原因;评估销售经理的时间分配;销售主管进行指导的机会;销售主管的指导原则;销售指导的主要技巧/能力;评估销售主管的指导技能/意愿;招聘销售主管;招聘销售主管;销售教练及培训;考核指标、薪酬及奖励制度;;;激励机制的最主要目的是发展销售效能;有效能的激励制度举例：食品公司的奖金制度;激励机制还需要与销售战略保持一致;激励奖励体制的主要任务是吸引和保留优秀人才;目标和绩效评估举例：现场销售工程师;基于绩效评估的奖金举例：现场销售工程师;;精神方面的奖励举例：销售事业发展道路;客户规划;;;;客户规划的构成;4. 客户目标 5. 客户小组行动计划(5年期概略规划和1年期详细计划) 6. 客户小组的成员和需要 7. 财务预测 (5 年) 8. 附录 ;第一部分: 客户信息 1. 整体战略 2. 财务业绩 3. 市场业绩 4. 产品战略 5. 生产情况 6. 采购战略 7. 供应商管理 8. 采购决策流程 9. 组织结构和关键策者 10. 关系规划;客户规划流程是一个滚动式修改的过程;关键要求;第二阶段 – 制定计划;;第四阶段 – 实施和监督;客户规划成功的关键因素;谢 谢