德勤的管理咨询讲义.ppt

管理咨询程序与技能;;;;;1.1 管理咨询: 客户极需要的服务;“这是一个变化的时代。大家已基本接受将变化视为常事，并且相信这是件好事.”;;;我们不断面临着重大的机遇，但其表面都是看似难以解决的问题;许多组织都需要外部的催化剂来促成变革;谁用管理顾问;管理咨询是 ...;顾客用顾问的原因有好几个;;然而, 管理顾问不会...;1.2 理解关注顾客的期望和看法;顾客期望顾问具有行业，公司部门与咨询的专业技能 ;咨询顾问必须达到专业水准;客户期望顾问提供高品质服务 ...;保密是顾客主要期望之一;顾客期望顾问能显著地改善企业成绩;... 因此必须了解和应对顾客的期望;一些事物也许微小，但是对咨询的价值影响重大 ;1.3 什么对客户最有价值？;顾客认为有价值的贡献有很多项;顾客认为有价值的贡献有很多项;提供独立和有智慧的看法 管理咨询顾问拥有客户不具备的客观观点，知识基础，专业经验和方法，如：商业策略规划 管理咨询顾问拥有利用知识资本为客户工作的技能，如：执行管理会计系统 和顾客切磋，使他们更有见地解决问题 与客户的职员一起工作，提出有见地的问题，仔细倾听答复以及提出思考性见解，如：跨国项目的管理 将我们的知识转移给客户，告诉他们新的思考方法，如：后勤服务公司和谐运作的因素 呈献可衡量的成绩 可使客户增强竞争力，提高盈利能力，增加股东权益的结果，如：跨国采购运营 帮助其获得成功，如：高科技公司;2.1 如何与客户建立良好关系;与客户的良好关系是项目成功的关键;客户列举的创造良好关系的因素;与客户同舟共济, 共担利益与风险;不过, 残酷的现实是…;;2.2 国际咨询典型作法;;;国际管理顾问通过不通的专长来提供价值;管理顾问是一行要求很高的职业;国际顾问利用各种有附加价值的工具和技巧;;一个典型的国际咨询项目通常都会包含变革管理策略与落实;2.3 管理咨询的程序;管理咨询程序可分四阶段 ...;3.1 客户开发阶段;寻求合格的潜在客户, 为业务发展契机;界定项目的目标与范围;;将合约设计定稿;评估合约的经济效益;3.2 咨询项目选择;;;3.3 咨询建议书的结构和范例;;;;;;;4.1 项目经济估计;学习目标;范例: 重组项目;范例: 重组项目;;计算个人时间利用率;个人时间利用率实例;;相应全职职员数 (Full time equivalent);收入实现率;净收入;利润率;人员分配扛杆反应了项目中合伙人与其他工作人员工作分配的有效程度 。当该指数为无穷大时，项目不可能成立 （即合伙人花费时间为零时）;最大化项目利润;关键概念;4.2 如何挑选咨询师并与之合作;一个好的顾问需要有足够的软和硬技巧 ...;客户聘请顾问前需要有足够准备;挑选咨询师与参与工作;4.3 开始阶段;回顾、提炼项目基线;创建项目基础设施;项目启动会;5.1 执行阶段;咨询项目执行管理;风险管理 通过风险管理和应变行动，控制和减少项目执行过程中的风险 沟通管理 时时把项目进展与课题和客户沟通 客户关系管理 关注和应付客户的期望 识别和发掘新的商机 记录和沟通客户组织内的新潜在项目机会;人才管理 激发咨询人员的活力，提高绩效 充分发挥知识的力量 通过知识共享，发挥现有知识的力量 互联网 方法 行业专家 最佳实践 财务管理 - 及时发单和收款;;;;;;;; 生产简单的零件产品易如反掌 - 不需要 MBA 文凭 缺少工作经验也无伤大雅 甚至傻瓜也能做简单的零件 ... 真汉子在冒险和挑战中成长 真汉子乐于接受棘手困难的工作 ... 甘于冒险 因此真汉子往往在有挑战性的工作中发现 ... 简单的零件为真汉子所不为 简单的零件的生产技术很快会过时 ... 因为生产简单的零件不具有挑战性 ... 世界上处处可见真汉子;;;;;;解决问题的程序包括六个步骤;解决问题的程序包括六个步骤;解决问题的程序包括六个步骤;在解决问题的过程中，收集信息是关键 ;面谈包括六个步骤; 3. 介绍 让受访者放轻松: 打破僵局 说明访谈的原因 递送名片 据情形而开始提问 访谈开始就告知时间的限制 准备好速记本和笔 4. 起初和结束的发问 提问开放式的问题 适当保持沉默，让受访者有思考的时间 总结受访者观点，鼓励其阐述 要求举例说明 倾听(倾听、倾听);面谈包括六个步骤;1.明确客户目标 幼童: 得到医生的糖果 父母: 消除小孩的痛苦 女佣: 借机在诊所与朋友 闲聊 2. 明确诊断目标 医生: 治愈疾病，收费赚钱 3. 识别问题 生病的幼童 症状：鼻塞，咳嗽，发烧 4. 提出假设 流感, 感冒, 麻疹;6.0 策略规划咨询;咨询顾问可通过策略规划给企业注入不可轻估的竞争力;6.1 行业分析;发展制定策略计划的第一步是深刻了解公司所在的行业的综合情况;SWAT