纺织行业渠道建设管理与控制培训.pptxVIP

渠 道 建 设 管 理 与 控 制----创建渠道优势的“五个步骤” 秦 毅秦毅-- 专注于“营销渠道建设与销售队伍管理”工作经历机械研究院市场经营室新世纪传播公司台湾新华行销顾问公司理实佳讯公司通路视点工作室学业经历北京农业工程大学工业管理学士北京大学光华管理学院营销管理专项MBA99年通过国家注册咨询师认证社会任职北京大学企业家研修中心销售与渠道管理专项顾问国务院企业调查中心营销管理专项客座顾问研究著作北大出版社：《营销组织与渠道规划》北大出版社：《销售队伍的日常管理与控制》北大出版社：《销售队伍的系统培训与激励》中国经营报：“资深顾问专访”秦毅-- 专注于“营销组织建设与销售队伍管理”专项培训课程创建渠道优势的“五个步骤”代理商总经理“增值营销与规范化管理”营销组织与销售队伍管理职业销售经理的“六项修炼”常年营销顾问渠道策略咨询渠道管理体系设计卖场与渠道策略执行审计合作伙伴培训体系设计系统培训及咨询客户微软（中国）惠普（中国）摩托罗拉（中国）联想电脑方正科技实达网络清华同方宁波波导TCL电脑神州数码佳都国际长城国际朝华科技东方通信恒基伟业等等。。。点滴想法和建议课程纲要区域渠道规划渠道成员甄选渠道管理与控制针对渠道的服务区域渠道状况评估区域渠道的建设与管理 －创建渠道优势的五个步骤2004-5-19何谓“渠道”分销渠道是指产品从生产向用户或消费者转移过程中所经过的所有取得产品所有权（或协助所有权转移））的组织或个人。从生产者的立场看，渠道就是用来从生产到市场再到客户手中的机构网。何谓“渠道管理”对分销渠道的分析、计划、组织和控制渠道管理不仅是对直接代理的管理，更是对整体网络的调控渠道管理的行为，不是点对点，而是点对“立体”的市场结构良好的渠道管理：1+1大于2关注专有名词制造商、厂商、分销商、批发商、零售商、消费者设备供应商、系统集成商、系统增值商中间商、代理商、经销商批发市场、零售店、终端卖场、专卖店、连锁店、街边店、商场店、专柜专业运输商、社会运输商、内部储运机构硬件产品渠道成员的典型类别大众用品、低值、体积小（手机、低端打印机、PC）工业配套、高值、量大（配件、商用设备、集成方案）家用品、低值、体积小（街边店、专卖店、卖场售点）“借助原因”与“对应要求”二级渠道、店头数量覆盖广度和密度客户关系、技术实现接洽、推进、谈判促单头款、保证金、款到发货帐期、承诺销量市场调研、交流、信息管理代理区域、授权市场编装分投、必要库存量店头数量、地点覆盖营业时间借力“代理商”特别说明铭记借助下级代理的原因时刻检验其实现价值的程度时刻辅助其实现价值“止血”与“治病”止血治病渠道管理的“五步骤”运作过程“系 统 治 病”区域渠道规划的原则与公司的营销战略匹配保证可持续、有活力的稳定发展努力将运行费用控制最低目标是达成客户的完美采购必须兼顾与渠道合作伙伴相对长期的共同发展区域渠道规划的过程渠道策略规划表需反思的关键方向总部的市场期望总部的具体策略产品本身的属性和价值产品所处的生命周期以往的基础反思后的典型结论总部的要求速度质量密度达成：近期销量或远期市场占有初入策略快速切入广泛渗透找寻最有实力的伙伴布好局，层层推进典型过程策略调查渠道环境大众广告和专业媒体产品批发市场走访终端客户同业访谈招商广告的回馈当地行业管理部门热点商厦电子市场扫街亲朋缘故询问慕名拜访业内人士借助咨询及调查机构从竞争对手的终端顺藤摸瓜电话号码簿网络查询展览活动电话客户、加盟、求职推销、市调、求职托人走访推广、介绍、联络中介专项、购买、监控查询搜索、网站、媒体初步调查时的内容代理圈状况进货渠道进货方式反点和奖励对现有供应方的满意度情况相关型号产品的走货情况代理圈的分类对方的情况代理的产品和销量人员及组织结构客户或下级网点覆盖在同行中的位置对产品和市场的看法初步的合作意向下级或终端客户反映对现有供货商不满形成“竞品资料袋”产品销售运作组织人员广告促销反点奖励下级分销财务销量获得竞争对手信息的途径客户细分：渠道策略的前提客户类别典型用户购买模式对渠道的要求渠道宽度策略的分类（总体：单独、交叉）渠道成员的数量渠道成员的种类优点不足要求独家型选择型密集型层次选择的依据产品及销售复杂程度对后勤、服务等要求的程度客户了解程度产品本身的价值和体积层次策略发展的趋势及原因现象原因渠道关系的选择紧密型合同型交易型紧密疏远关系策略的典型体现利润分配信用分配市场倾斜沟通投入思想精力分配服务倾斜授权程度管控力度宽度层次关系区域渠道规划表总结注意渠道成员的甄选甄选代理时常出现的问题代理商甄选推荐步骤第一步：建立区域代理备选数据库！需不断积累来源参照策略制定部分的甄选来源即可一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈第二步：确定宽度覆盖率的实施策略区域代理商的数量区域代理商个体所能达到的销