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话术教程房县分公司目的 让业务人员在最短时间内掌握基本的销售技巧与应对话术，以便尽快拓展客户。 第一部分 销售话术运用原理营销的三种方式： 1、卖公司 2、卖服务 3、卖自己销售话术运用原理 做到以上三点需要：1、了解客户及其需求 观察 试探（提问） 换位思考2、组织你的销售技巧及话术，安排你的行为第二部分：事前准备1、收集客户名单： 六同：同族、同乡、同事、同学、同好、同居2、约见客户前的准备。 拜访面谈前的准备 电话约访前的准备第三部分 接触与探询1、明确目标： 主要目标 次要目标2、接触的时机3、接触的方式4、接近语应用5、接触注意点 打开潜在客户的“心防” 销售产品前，先销售自己6、接触的话术 间接法 赞美法7、倾听 学会倾听： 倾听（80%） 回答（15%） 提问（5%）倾听的技巧 姿势、耳、头脑、眼睛 头、手、口8、回答 机智的回答： 不要急于回答 站在客户的角度 鼓励客户提问题 业务话术地点、环境开场白公司您好，请问您需要办理什么业务？我是华江金融的业务经理，我叫XXX，有什么能帮到您的吗？（客户在看公司资料时）先生（或女士），你好！这是我们公司的一些基本情况，您看还有什么需要详细了解的………居民社区先生/小姐，您好！想不想了解最新的理财产品？您好，我叫XXX，是华江金融业务经理。商业区先生/小姐，您好！想不想了解最新的理财产品？送您一份资料。（发公司的有关资料给他看）谢谢异议处理话术客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类： ●不信任（公司、营业员和商品），约占55％●不需要（潜在需求未开发），约占20％●不适合（等有更好的商品再买），约占10％ ●不急（对购买时机不明确），约占10％●其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％根本原因在本人： 印象不好 讲解夸张 过多术语 调查不实 沟通不当 展示失败 姿态过高二、拒绝的本质拒绝只是客户习惯性的反射动作。通过拒绝可以了解客户的真正想法。对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。四、异议（拒绝）处理的话术运用原则1、必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时 才能做到胸有成竹；2、实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客 户角度，以真情对待并灵活运用话术；3、赞美认同客户观点，取得客户信任；4、用反问法收集资料；5、强化购买点，去除疑惑。五、异议（拒绝）处理的方式1、间接否定法 “是的……但是” 2、询问法 使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。 例如： “请问您是对我介绍的理财产品不满意、不相 信本人，还是因为别的原因？” 3、举例法 ：以实例打动客户，去除疑惑点。4、转移法 ：转移注意力，以投资利益吸引客户。5、直接否定法 ：以“那可能是……”来否定客户的观点。 营销六问 营销六问之一：你是谁？营销六问之二：你是干什么的？营销六问之三：我为什么听你讲？营销六问之四：听你讲对我有什么好处？营销六问之五：我凭什么相信你？营销六问之六：为什么跟你跟你购买而不是跟你的竞争对手购买？客户：你们公司是做什么业务的！ 我们是专业从事金融理财，投资咨询的第三方中介公司，我们做的就是为像你这样的客户提供专业的理财投资产品。 通俗的讲，就是帮助老百姓理财。如果大家的钱存进来，在较短的时间里，不仅可以让您的钱得到升值，而且还可以让您得到理想的收益。客户：你们的利息好像也不太高了！ 如果理性的分析这个问题，其实造成投资者损失的原因并不是利息不够高，而是对比差异没有体现出来。（引导） 我们来算一笔帐，在我们这里理财收益比您说的可能要低一点，假设现在您买入我们一年期10万元的灵活期理财产品，那么根据我们现在定期理财的相关比例月收益1%，一年就有12%的理财收益（也就是12000元），10万元在银行一年也就是3500元左右而已。更何况我们还推出有定期理财产品，10万元一年期月收益高达1.7%，年收益20.4%（也就是20400元），对比一下您既可以看出，我们的理财产品收益其实一点都不低。这么好的收益有法律依据吗？ 《最高人民法院关于人民法院审理借贷案件的若干意见》中规定： “民间借贷的利息可适当高于/s?wd=%E9%93%B6%E8%A1%8C%E5%88%A9%E7%8E%87hl_tag=textlinktn=SE_hldp01350_v6v6zkg6银行利率，但最高不得超过同期/s?wd=%E9%93%B6%E8%A1%8C%E8%B4%B7%E6%AC%BE%E5%88%A9%E7%8E%87hl_tag=textlinktn=SE_hldp01350_v6v6zkg6银行贷款利率的4倍，超出部分的利息法律不予保护”。投资理财安全有没有保障一、有国家政策的鼓励与支持。今年李克强总理在国务院常务会上多次强调要大力提升民间资本，加速利率市场化。特别是