自主品牌分网销售案例panx1234.pptxVIP

自主品牌分网 销售案例自主分网销售案例品牌开始时间模式备注吉利2006年10月吉利建设了“三张网”，即以吉利的“新三样”：金刚、远景和自由舰各自形成一张网，而每一张网中再搭配“老三样”(豪情、美日、优力欧)中的一款产品，形成新老搭配的销售模式 奇瑞2005年3月奇瑞车型被划分为S系列(QQ)、A系列(旗云)、B系列(东方之子)、T系列(瑞虎)。奇瑞的现有经销商被赋予其中一个到多个系列的一级代理权，没有一级代理权的也可销售其他车型，但只能作为二级代理经销商奇瑞品牌的多款车型实行分网销售,但所有4S店都可以销售这一品牌的所有车型,只是有些车自己是一级代理,有些车自己是二级,从一级代理那拿货,本质上来说并不是严格意义上的分网。比亚迪2008年3月比亚迪汽车新的销售网络分为A1和A2两条渠道。其中，A1网负责F3、F6车型销售；A2网则负责F3R、F1、F8、S3系列车型销售，同时各车型对应的DM双模电动车未来也会在对应的网络里销售注：虽然奇瑞实行分网销售，但特约店可以维修所有奇瑞车型注：除分网外，也有并网的销售案例，如/car/series2/id=00080BSA0BeQ0BZD.html红旗与/car/p1/id=00080BSA0BeQ0BYY0BYZ.html奔腾 合资品牌分网销售案例合资品牌分网销售案例品牌模式备注马自达一汽马自达与长安福特马自达在该品牌上轰轰烈烈的并网销售战略，在经历两年的实施后拆分。一汽马自达负责销售M6睿翼.M6轿车.M6轿跑车.WAGON轿车.M5 .M3两厢.RX-8；长安福特马自达负责销售M2.M3.M2劲翔。通用海通用汽车目前已拥有别克、凯迪拉克、雪佛兰和萨博四大品牌，共二十三大系列的产品矩阵，覆盖了从顶级豪华车到经济型轿车，以及高性能豪华轿车、MPV、SUV等宽泛的领域。别克.雪弗兰，凯蒂拉克.萨博同属通用旗下品牌，但都拥有自己的销售渠道，品牌形象各自独立， 一汽/car/series2/id=00080BSA0CdZ0BND.html大众与上汽大众，分别拥有各自相对统一的并网销售体系。另外诸如上海通用等，虽然在产品层面有四个不同的分网销售体系，但基于数据、金融等大量共享资源，就企业层面而言，又像个并网销售模式大众?koda作为上海大众旗下与大众并列的重要子品牌，将采取分网销售政策。?koda在2007年将建设一个全新的销售网络。销售网络将由特许经销商组成，特许经销商必须是具备独立核算、自负盈亏的独立法人。注：合资品牌并网销售案例：进口雪铁龙C4、C5目前就在东风雪铁龙4S店并网销售，另外4S店还可以接受C6订单。东风雪铁龙华东商务代表处商务经理李晓峰对记者表示，“进口雪铁龙和东风雪铁龙的并网，不仅提高雪铁龙在国内的整体品牌形象，并且能够促进东风雪铁龙国产车的销售。”另外，在上海通用、一汽大众奥迪、和北京奔驰等的展厅里，也是国产车和进口车一起卖的。 奇瑞分网背景1.奇瑞的车型增多，05年初已拥有9大系列产品，另有三款新车也在07年相继上市，需扩 大各品牌区域分销能力 2.竞争加剧：不同产品的差异化目标市场需要深入的研究和精细运作 3.经销商存在竞争的内耗，出现严重的内部价格战 分网模式的核心策略：区域经销，品牌专营；因地制宜，科学规划；分级管理，销能再现 奇瑞分网的具体举措企业内建立独立销售部门，管理独立的销售渠道，奇瑞根据现有10大系列产品成立了4个独立的销售部门，拥有4张独立的分销网络。 4大销售部对9大系列产品进行销售管理。 经销商分级管理 　经销商的分级管理：普通级、银级、黄金级、白金级、钻石级。 分网销售的效果分网之后，单点销量在04年基础上大副提升。就单点赢利来看，05年是04年的2.7倍，06年是3.7倍，07年4.2倍。 分网优劣点分析分网优点：1.分网销售首先应该车型比较多,或者车型有着不同的历史背景，有必要分开销售2.分网销售可以利用区域代理控制一款车型的价格,不至于各家价格战过于猛烈,3.分网销售的另一个初衷就是目前现在消费者是分层的,消费需求越来越细,厂家在应对这一市场需求 分网弊端：1.市场的作用很大,分网销售利用区域代理控制一款车型的价格,不至于各家价格战这种办法并不是广泛适用，往往只能在很小的空间起效 2.目前，自主品牌车型大多还没有进入个性消费领域,目前停留在价格低廉第一辆代步车的水平 ，分网销售并没有起到对消费者的需求细分对应的作用3.案例：但经过几年的实践，这种经销商之间互为二级经销商的销售模式的弊端显露出来，那就是经销商之间内耗严重、严重损害品牌形象。2008年8月份，北京某奇瑞经销商月销量为80辆左右，但其中畅销车旗云的销量却只有两辆，因为这家店只是旗云的二级代理。同样的事情还出现在奇瑞其他经销商身上，无论地理位置好坏，大部分经销商的二级代理车型销售数