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终端建设培训
——与办事处操作步骤
2
办事处主任操作步骤
终端建设培训课程目录
市场督导操作步骤
促销员操作步骤
3
办事处主任操作步骤
4
每日的晨会,在布置完周计划中当天的工作内容外,必须注意提高下属的工作情绪;
每日工作结束前,检查市场督导、市场代表的拜访报表(也可以安排在每日晨会时检查)。异地市场代表、督导必须以传真的形式报办事处主任审阅;
办事处主任根据当地经济发展状况、市场容量、市场投入、客情关系、市场份额,每月作出
核心零售店推进计划;
A类、B类零售店近期市场占有率,上柜率的提升和推进计划;
(办事处周市场提升计划、办事处周提升计划总结、办事处日常工作周报、区域市场分析表、零售增长点分析表)
办事处主任岗位操作步骤
5
每周安排实地抽查。
抽查频率:对市场督导1次/周/督导(随机专访该督导的直控终端);对市场代表1次/周/代表(随机专访该市场代表的直供商)。
特例变形:
无市场代表的办事处,可增加市场督导对间接控制的直供商零售终端执行预售制,成为直接控制的零售终端。直供商的周拜由办事处主任执行;
异地工作的市场督导,如该区域有独立直供商或无直供商却存在直供商的异地市场代表,则需向该直供商的市场代表培训预售制。办事处主任须将此项工作列入该市场督导的考核。
6
“投入”计划与“提升”计划的区别
原来:
1、有“投入”,才有“计划”
2、根据“投入”去制定“计划”
现在:
1、有“计划”,才有“投入”
2、根据“计划”去申请“投入”
本质区别:
原来:是自上而下的计划经济 ---凭感觉操作
现在:自下而上的市场经济 --- 科学、规范执行
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控制点:
增销投产比
运作方法 ---- 授权
分级授权控制
投?
不投?
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零售增长点分析
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区域市场分析表
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零售店增长点分析表
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市场督导操作步骤
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建立客户档案
终端零售店基本资料表;
终端零售店包装系列照片;
督导巡店表;
建立终端零售店拜访路线,原则:路程耗时最短。(由市场督导自行规划,办事处存档并张贴上墙。)
拜访周期的制定:A类终端每日拜访一次,B、C类终端每2~3天拜访一次。每次拜访时间为15~20分钟,特殊情况例外;
督导预售制
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四 争夺
督导“四争夺”:
1、争夺门头位;
2、争夺广告位;
3、争夺柜台位;
4、争夺促销员。
督导预售制
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明确终端零售店拜访环节与作用
其中有5个环节,分别是:
零售店店主或经理,作用:沟通产品进店、品牌广告、促销活动等;
店长、柜组长,作用:沟通柜台位置、POP陈列位置、促销活动支持;
营业员,作用:配合售货、信息支持(核实零售店基本资料表和竞争对手分析表的内容和变化;了解促销员日常工作状况;
仓储,作用:核实库存情况;
财务,作用:协助代理商回款。
督导预售制
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拜访步骤:
仪容仪表;
要求:着西装、西裤、衬衫、领带、黑色或褐色皮鞋
头发干净不染烫发,不蓄须。
情绪准备;
要求:精神饱满,显得自信,保持良好心情,面带微
笑。
WARM UP(亲和、热情);
建立良好的客情关系,信息收集入表。
从营业员处了解促销员日常工作表现;
从店长、柜组长处调整POP、柜台位置和促销活动的
商洽。
产品生动化陈列检查
检查终端包装即检查产品和POP的生动化陈列并及时
修正(资源投入正常化)
督导预售制
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进销存统计;
从促销员记录销量,仓储处检查库存
协助直供商下订单(店主或经理);
通知直供商送货(市场代表要求直供商安排专职接单员)
有礼貌的告别并约定下次见面时间
注:战略区域市场执行“四争夺”,非战略区域市场注重“投产比”。目标是:实现销售当量最大化。
督导预售制
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促销员操作步骤
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促销员岗位操作步骤
仪容仪表准备,要求:整洁、端庄(服装、化妆、其他);
情绪准备,可通过暗示法、发泄法、精神胜利法等实现饱满情绪;
进店后与店内店长、柜组长的沟通,做到早请示、晚汇报;
与营业员、竞争品牌促销员的热情招呼;
驻店包装的检查、修正及汇报(门头、灯箱、POP、背景墙等);
产品陈列:
标准化(手册,市场部已下发);
醒目化(在标准化基础上提升),创意改造(要求从竞争对手中脱颖而出)遵循生动化陈列“四项基本原则”
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“四项基本原则”:即
1、遵循原则:不得更改东信品牌的Logo
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