谈判与沟通培训教材.pptxVIP

;认识谈判 能力测验1、2、3、4、5、6、7 成功谈判应具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角 风格行为特质 人性假说的X、Y理论 四种个人行为风格 沟通准则： 沟通是双向的 不要先入为主 先处理情绪，再处理问题;讨论：;能力测验1：挑战或顺从你的导演;能力测验2：降价的五种让步方法;能力测验3：兵临城下的案例 ;能力测验4：经销商倚老卖老;能力测验5：谈判对手故意忽视你;能力测验6：客户坚持主帅出面谈判;能力测验7：面对强势客户造成僵局;成功谈判者应具备的素质;成功谈判者应具备的素质;成功谈判者应具备的素质;成功谈判者应具备的素质;影响谈判的重要因素：;认识权力：;权力的特性：;谈判类型：谈判的四个发展阶段;传统谈判的迷思;谈判类型对比;理性谈判与竞争式谈判对比;理性谈判目标;双赢谈判金三角;认识谈判 能力测验1、2、3、4、5、6、7 成功谈判应具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角 风格行为特质 人性假说的X、Y理论 四种个人行为风格 沟通准则： 沟通是双向的 不要先入为主 先处理情绪，再处理问题;PM的角色定义; 管理思维的发展，以道格拉斯?玛格里哥（Douglas McGregor）所提出的人性假说「X」、「Y」理论为分水岭。 X 理论主张： 人性本恶，是以「事」为导向的思维，认为人是被动的。 Y 理论主张： 人性本善，是以「人」为导向的思维，认为人是主动的。 融合X、Y，能兼顾任务的目标和员工的感受，则会有较佳的管理成果。 先管「人」 ，还是先管「事」？ 「事」的管理只是工作目标的一环；「人」才是管理的关键 ;了解风格 管理可以更轻松;;;个人行为风格类型，有四种单纯风格： A.合群谦让 B.活跃弹性 C.严谨踏实 D.自信挑战 六种混合风格组合：AB、AC、AD、BC、BD、CD； 五种复杂风格组合：ABC、ABD、BCD、CDA、ABCD。 正向风格指在顺境或平时最常展现的风格； 负向风格指逆境或压力冲突发生时最常表现的风格； 两者落差大，表示情绪起伏较大。; A、B型的人是以「人」为出发的风格 ─ A型为大我的人(以组织团队人际为重) ─ B型为小我人(以个体人??为重) C、D型的人是以「事」为出发的风格 ─ C型为大我事(以组织团队绩效为重) ─ D型为小我事(以个体绩效为重) ; A型，属于协助合作的风格。 互动原则：嘴要甜、腰要软、腿要勤。 B型，属于人际开创的风格。 互动原则：展现绝佳公关能力。 C型，属于理性客观的风格。 互动原则：提供大量数据和资料，来证明论点。 D型，属于主动积极的风格。 互动原则：第一时间做出反应，并给予明确的交代。;AB型，是擅长管理人的风格，是天生的人际高手。 必须学习时间管理、事情轻重缓急顺序，以及计划分析能力。 AC型，是典型的工作狂风格，也是典型的环保意识支持者。 必须学习安排休闲生活、授权工作、以及先听再说的沟通方式。 AD型，是属于互补矛盾的风格，会展现暨被动又主动的作风。 必须学习三思而后言，要先处理情绪再处理事情，与好友商量。 BC型，也是互补矛盾的风格，会展现暨有弹性又很保守的作风。 必须学习不立即处理，多听听别人意见，找出单一标准讲清楚。 BD型，是属于自我为中心的风格，会展现以自己利益为导向的作风。 必须学习融入群体，多为别人着想，听听组织团体的声音。 CD型，也是互补矛盾的风格，会展现暨客观又主观的作风。 必须学习管理自我情绪，提高对人的敏感度，多欣赏别人。;会议时间观 A型不主动发言但已准备好，求完美会拖时间； B型不太在意内容，时间不重要，愉快最要紧； C型不喜欢临时性，重视时间和目标； D型会直接发表想法，以最后期限为时间管理目标。 活动承办观 A型会谦虚推辞，认真投入，需要协助时会动用亲友； B型乐于参与，欢乐无限，但常落东落西； C型会提出详细企画案，也会有替代方案； D型要大家都来协助，有意见先说，否则分配后自己想办法。 金钱处理观 A型出门钱带足，别人借钱不好意思拒绝； B型出门不清楚带钱没，别人借钱事后常忘； C型出门清楚带多少钱，别人借钱会纪录； D型出门钱包整齐回来就乱，别人借钱教人如何还。;认识谈判 能力测验1、2、3、4、5、6、7 成功谈判应具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角 风格行为特质 人性假说的X、Y理论 四种个人行为风格 沟通准则： 沟通是双向的 不要先入为主 先处理情绪，再处理问题;做好人际沟通; (1). 要是双向的。 (2). 不要先入为主。 (3). 要