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东风日产申科蓉专营店 谈判专家 2010年4月 成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科 开局谈判技巧 1、高于期望的条件 2、折中策略 3、不要立刻接受对方的第一次报价 4、对于报价,你应该永远感到意外 5、绝不反驳的策略 6、不情愿的买(卖)家 7、钳子策略 中场谈判技巧 1、更高权威策略 2、更高权威法的应对 3、无法解除对方诉诸更高权威的对策？ 4、不关心你的报价客户 5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价 6、谈判中场的三个局面 （1）不要混淆僵局和死胡同 （2）暂置策略解决谈判僵局 （3）解决困境的策略 （4）死胡同的解决之道 终局谈判技巧 1、索要回报的策略 2、白脸黑脸策略 3、如何应对对方的白脸-黑脸策略 4、蚕食策略 5、逐渐让步的策略 6、收回策略——绝招 7、完美结束的策略 2010年4月 成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科 2010年4月 成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科 谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。 谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈判无处不在，谈判就在你身边。 幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判…… 世界上只有两种人： 会谈判的人和不会谈判的人； 世界上也只有两种人： 说服别人的人和被别人说服的人。 假如没有谈判，世界将会怎样？ 假如不会谈判，你将会是怎样？ -----罗杰·道森 2010年4月 成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科 谈判的目的是为了取得双赢 所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。 两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。 2010年4月 成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科 一、开局的谈判的策略 1、提出高于期望的条件 优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。 大家试想一下 ◆ 去商店购物时，你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元？ ◆ 当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢？ ◆ 找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？ 相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。 2010年4月 成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科 当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高 但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。 “或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是188800 元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少？” 2010年4月 成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科 2、折中策略 ◆汽车经销商报价18.28万元，你想出价18.08 万元，这时你第一次的报价应是17 .88万元。 ◆行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400 元的办公桌，经理可以接受的条件是325 元，这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250 元。 ◆你是一名销售人员，买方出价每件16 元，你希望的价格是17 元，这时你应该从18 元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的