大牧场开发技巧-个人下市场感受.pptxVIP

大牧场开发的基础模式（个人观点、尚不成熟） 事项 内容 准备工作 三到位 客情到位（酒量等于销量、酒品等于人品。沟通、待人接物等同） 关系到位（同窗、同乡、同行、同桌、同志，总有一个关系点） 专业到位（不谈专业只能卖价格、谈专业才能卖价值） 推销产品 三契机 原料契机（持续上涨、突然下跌、横盘波动都是机会） 用料契机（饲养、生长、疾病、效益、资金等问题都是机会） 关系契机（人员换动、股东矛盾、猪场人员流失等都是机会） 准备不到位不谈生意、契机不到位不谈合作！ 大牧场/大客户沟通方法（个人观点、尚不成熟）： 程序 行动方式 预期目标 一谈原料 对比淮河流域、黄河流域、东北、西北等地玉米特点和价格差异（以及麦麸、预混料等） 让客户认识到我们的配方成本比他正在使用的饲料（粉料/颗粒料）贵至少200元 二谈成本 对比制造费用、包材费用，销管财费用 让客户明白颗粒料每吨的合理加工成本是200-250元 三谈利润 对比上市饲料企业净利润 让客户明白双胞胎大北农等企业的利润不低于180元/吨 以上是第一步，看是漫谈，实际上让客户明白我们的出库底价应该是2300-2350，而我们的市场合理价格应该是2450-2500。（以6系列产品为例） 大牧场/大客户沟通方法（个人观点、尚不成熟）： 程序 行动方式 预期效果 四谈产品 拿竞争对手/自配料来比，引导客户认同饲料厂不可能做亏本买卖 客户发现竞争对手价格低，一定是从原料上做了手脚；对我们价格高产生理解。 五谈价格 举一个客户熟悉的隔壁王老五的例子，那他的价格做对比 让他认同我们的报价 六谈优惠 果断抹掉报价的零头，造成心理震撼， 客户放弃顾虑，认为我们展示了最大诚意，他得到了巨大优惠。成交。 最后锦上添花 给客户运补、原料检测、采血检测、技术服务等增值服务 彻底打消客户顾虑，让客户从心底里感觉获得了优惠。 以上是第二步，关键点是使客户对公司产品认同+定价认同+诚意认同，层层诱导，大胆“放价”（让客户以为获得优惠）。 3、大客户/大牧场沟通小技巧 事项 内容 五不说 不说客户原料不好（只谈什么原料更适合）； 不说竞争对手产品不好； 不说客户养殖技术问题； 不说客户猪场管理问题； 不主动谈我们的优势（可以引导客户“主动”认识我们的优势） 3、大客户/大牧场沟通小技巧 事项 内容 报价技巧 不知对方猪场状况不报价（规模、养殖水平、问题……） 不知对方底价不报价（案例：只要你用，我就比你现在低75） 不知对方诉求不报价（品质、价格、资金……） 不见决策人不报价 客情不到位不报价 主动引导客户谈吨费用（为什么？）