银行大客户顾问式销售技巧实战版.pptx

商业银行大客户顾问式销售;讲师简介;关系营销 产品营销 价值营销;马斯洛需求启示 ;什么是客户关系？ ;客户关系三步曲;;?立体化客户关系建立的策略 ;二）如何保障执行－建立中层关系 ;三）如何影响决策－高层客户攻关 ;英国著名的维多利亚女王，与其丈夫相亲相爱，感情和谐。但是维多利亚女王乃是一国之王，成天忙于公务，出入于社交场合，而她的丈夫阿尔伯特却和她相反，对政治不太关心，对社交活动也没有多大的兴趣，因此两人有时也闹些别扭。有一天，维多利亚女王去参加社交活动，而阿尔伯特却没有去，已是夜深了，女王才回到寝宫，只见房门紧闭着。女王走上前去敲门。 房内，阿尔伯特问：“谁?” 女王回答：“我是女王。” 门没有开，女王再次敲门。 房内阿尔伯特问：“谁呀?” 女王回答：“维多利亚。” 门还是没开。女王徘徊了半晌，又上前敲门。 房内的阿尔伯特仍然是问：“谁呀?” 女王温柔地回答：“你的妻子。” 这时，门开了，丈夫阿尔伯特伸出热情的双手把女王拉了进去。 ;;关系营销 产品营销 价值营销;客户心理动机分析; 顾问式销售模式; ;客户的商机在哪里？ ; 如何捕捉客户商机 ？; 关键突破; 开场白的秘密; 快速建立信任的技巧;;;;? 提问的方式 ;对现状提问 ( );;;这决非进展,而很可能是敷衍!!! 客户的态度表明销售可以继续，但客户对下一步行动并没有做出任何实质性的承诺。 ;我们追求的正是如下的进展!!! 在销售人员的努力下客户做出把购买推向下一步的决定。 ;鼓励客户帮你哪怕做一件小事， 他就停不下来了!; 议题总结示范; 满意度测试示范;案例研究;你希望别人怎么对待你，你就怎么样对待别人！;关系营销 产品营销 价值营销;;;Thank You !;谢 谢