销售基础理论.pptx

销售基础理论; 第一部分 成功销售的基本标准与原则;一、百分之百的了解我们的产品或服务;二、找出潜在的客户群;三、准备我们的SUCCESS BOOK “SUCCESS BOOK”的重要功效;四、设定我们的销售目标、拟定计划与做好检讨工作;五、涉及“接近话术”;80/20法则： 世界上80%的财富集中在20%手中； 公司80%的业绩由20%的明星销售人员 完成 拜访100位只有20次见面的机会 ;第二部分如何与客户建立良好的关系;1、营造轻松的舒适的气氛以最轻松、自然、没有压力的方法面对客户。先表现自然、轻松与开放的态度。销售本身就是一种意志力的对抗。给客户，销售可以说是成功了一半。 2、引导和谈论客户感兴趣的话题每个人都觉得自己是最重要的，对于自己相关的事情或是利益最感兴趣。“stop? telling，start asking and listening ”。 3、站在客户的立场、帮助他买需要的东西、而不是卖东西给客户站在客户的立场以同情心来做思考。以“我们”而非“你——我……”作为思考与说话的基础。 4、全然自信的态度相信、百分之百的相信、纯然无杂质的相信--是成功销售最基本、最关键、最重要的绝对要件。 自信的三大基础：1)?我们对产品的信心。2)?我们对自己的信心。3)?我们对销售流程、话术、与异议问题的熟悉。 ;;　通过细节观察找出客户特别的需求，将使你与客户之间建立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系。 案例A：赵总的定单、案例B：医生的烟盒; 　客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员可以就此加以探问。 ; 　销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。; 销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系。;;;;异议处理的技巧与方法;成交与缔结;;;;;;;第五部分：销售基本技巧;　　着装的标准就是与你要见的客户相当，就是根据你所要见的客户的社会地位，经济状况，文化水平来决定穿着！ ;案例：去建筑工地推销业务 ; 赞美的原则：逢人???岁，逢物加价。 　案例：拜访一个“地区支援中央”的客户 ;赞美的要素： 语调要热诚生动，不要像背书稿一样。 一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。 要有创意，赞美别人赞美不到的地方。 要溶入客户的公司和家庭，特别是要去关心客户的孩子! ; 案例：客户的打火机; ;常见的提问方式： 封闭式的问题 只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。 ;开放式的问题 能够尽情表达自己需求的问题。 “您能描述一下现在您公司发展的情况吗？” “您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗 ?”;提问的技巧 提问范围 　客户的目标和挑战；客户的特殊需求　 　客户希望的结果；　客户的以往经历 　客户的个人信息;　A、客户的目标或挑战 “贵公司今年产量的目标是什么？” 　　“贵公司今年的市场占有率有什么目标？ 　;案例A：我的一次谈判经历 案例B：一位酒店经理处理异议的方式;第三部分：销售人际关系技巧;四种类型人的特征 向四种类型人推销 说服他人的三大战术 克服社交恐惧症 ;四种类型人的特征;驱动型的特征;这类型的名人有;应付方法;外向型的特征;属于这类型的名人有：;应付方法;分析型的特征 ;属于这一类型的名人有;应付方法;友善型的特点;友善型的特点;属于这一类型的名人有;应付方法;向四种人推销 ;向分析型推销;建立关系;明确他们的需要;支持;要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽 限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据 推荐一个具体的行动步骤 给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本;结束销售;落实;向友善型推销;关系的建立;明确他们的需要;支持;用以下内容满足安全感的需要 -表示你的解决办法如何现在是最好的，将来也会是最好的 -利用参考和第三方证据;结束销售;强调你本人会落实订货后的事 鼓励友善型的人在做最后的购买决定时，让别人参与 欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答 回答异议时： -陈述财务方面的分析证明 -用专家或者其他友善型人尊重的人作为参考;完成销售后的落实工作;向热情型的人推销;建立关系;发现他们的需求;支持;结束销售;在你得到一个确定的购买决定之前，不要谈论细节问题。热情型人认为处理细节是销售人员的工作。 处理反对意见 -描述其他人是如何克服障碍的。 -回应他或她对目标的热情。 -重新陈述购买决定会带来利益。;落实;向控制型人推销;建立关系;明确控制型的需求;支持;结束销售;落实;　　微笑打先锋，倾听第一招； 　　　　赞美价连城，人品做后盾”。 　祝大家在销售的路