(推荐学习)商务谈判之模拟谈判——与旅行社谈判演示文档.pptVIP

旅行社谈判(tánpàn) 第一页，共11页。 一、谈判(tánpàn)背景 二、谈判(tánpàn)目标 三、应急预案 四、开局策略 五、报价议价 六、签约注意事项 目 录 第二页，共11页。 谈判内容 旅游学院的几名在校学生，为过一个有意义的周末，决定去恭城旅游，与旅行社进行三天的商务谈判 谈判双方 甲方 X旅行社 乙方 旅游学院学生 双方优劣势分析 甲方 优势：线路规划条理，安全有保证，服务细心 劣势：恭城有许多知名旅行社，与其存在竞争和威胁 乙方 优势：有较多的旅行社可以(kěyǐ)选择 劣势：学生群体，无个人经济来源，资金筹措比较困难 甲方目的：扩大在学生中的知名度和影响力，让更多旅行的学生选择自己， 以获得更高利润 乙方目的：在旅行中获得细心周到服务的同时，得到最优惠的团体旅行价格 一、谈判(tánpàn)背景 第三页，共11页。 要求： 1.交通：往返旅游巴士全程接送。 2.住宿：普通酒店标准2人间1晚 3.门票：行程中所含的景点门票，自理景点除外。 4.导服：全程陪同导游(dǎo yóu)，自由活动除外。 团体价： 1）最理想的目标:150元/人 2）可接受的目标:250元/人 3）最低的目标：300元/人 二、谈判(tánpàn)目标 第四页，共11页。 1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要(bìyào)的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。 2．对方说明双方互相合作，在价格和质量方面更有优势 应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。 三、应急(yìng jí)预案 第五页，共11页。 3.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。 4.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放 应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质(běnzhì) 5.对方不同意以现在我方得报价合作，要求升高价格 应对方案：列举我方的优势，明确谈判对方的意图，知道 他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方的要求。 三、应急(yìng jí)预案 第六页，共11页。 采取让对方先报价的策略 在刚开始的相互介绍交流中，由天气等寒暄到旅游业，流露出自己知道很多旅游社等，并时不时的称赞该旅社，建立良好的谈判气氛(qìfēn)。 等双方熟悉，建立起一定的“友好关系”后，简要说明自行的人员情况、目标、计划等，并流入出我发有意与该旅游社合作的真诚，在此时了解到对方的报价等。 四、开局(kāi jú)策略 第七页，共11页。 五、报价(bào jià)议价 磋商谈判中，当得知对方报价后 我方将采用的第一个策略，是高报价方式策略。当旅行社将价格报出后，我方表示不满，直截了当的提出我方最高目标，并另外提出旅行途中(tú zhōnɡ)包两餐等要求。 当旅行社表示不同意时，我方主动表示让步，将包两餐的要求除去，让对方看见继续谈判的希望，也表示一下我方的诚意。这里我们使用了妥协成交型让步策略。 在接下来的谈判中，旅行社必定会认为我方在对方还未反击时，便自行让步，一定是非做他们生意不可，因此，旅方一定会穷追不舍的要我们答应他们的报价。 这时，我方将采用第三个策略：突出优势策略 首先我们再次强调我们要组团的人数是8人，其次，我们强调一下我们拥有学生证，门票方面都有相关的优惠。让其明白，我方提出这些要求，有一定的依据。 第八页，共11页。 五、报价(bào jià)议价 然后进行第四个策略：制造竞争策略 我们拿出我们搜集到的，其他旅行社的小卡片，指出其他旅行社我方还未进行谈判，我方有很多选择，并不仅仅是对方一家。此时，对方首先会答应的，便是降低报价。而我方并不满足，继续施压。 采取第五个策略：虚张声势策略 当我方讨论到旅游路线和景点时，对方表示不再让步，于是谈判进入僵局。这时，我方队友电话“适时”响起，表示其他家旅社约见进行谈判，并提出可适当降价与增加景点的优惠条件。以此向旅行社进行施压，要求提供更高优惠。 在临近结束阶段，我方对一些交通保险等细节提出要求，最后时刻加条件，对方不愿因小失大(yīn xiǎo shī dà)，结果做出妥协，不加钱办理保险。 第九