教育培训课程顾问咨询师销售常用话术.pdf

一、前台问候 ( 从到访单上了解仔仔的基本情况：现在读几年级？在哪所学校读书？喜欢 / 不喜欢哪门 课？想提高哪门课？ …… .) 请问是仔仔家长吗，欢迎您来到我们华希教育，不好意思让您久等了，我是这里的教育咨 询师，这是仔仔吧 你们跟我一起到我办公室，我给你们做个详细的课程介绍，这边请。 （今天过来方 便吗？是怎么过来的？ …….） 客套问话 带到办公室的过程中问些基本信息，与家长拉近距离，比如 您过来方便吗？怎么过来的？ 您是宁波人吗？ 是下班后过来的吗？做哪方面的工作呢？ （了解爸妈的支付能力， 为做课程计划埋下伏笔） 二、 Q/A 首先交换名片 “仔仔爸爸，这是我的名片， （方便交换下名片吗？） ” 含喧几句， 仔仔很可爱呀，放假 /平时放学后都做些什么呀？喜欢玩什么呢 ?仔仔妈妈平 时对仔仔的学习管的多不多？工作忙吗？做什么工作呀？仔仔爸爸呢，对仔仔的学习要求 严格吗？ ……(破冰，拉近距离，让孩子喜欢你，家长对你放松警惕，然后再进入主题，我 们是中小学个性化课程的专家，是在帮对方解决问题，要自信，引导家长，让家长跟着你 的思路走） 。开始 Q/A 针对孩子（孩子回答的问题有选择的记录下来） ： A2 1、仔仔，在四眼楔哪个班读书呀？你们学校的学生在我们这边读书的还挺多呢。 平时几点放学呀？放学以后除了做作业还有没有别的事情？ 周末呢？ （了解孩子有没 有时间，周末有没有参加别的培训班，为后面制定课程计划，课程如何安排，一周上多少 次课埋下伏笔） 2、仔仔，对哪些科目比较感兴趣呢？语文、数学还是别的？ /仔仔比较喜欢数学 是吗？ （一般学生喜欢的学科是成绩好些的，不喜欢的是较差些的，仔仔说喜欢数 学，不喜欢英语）最近一次考试考的怎么样？数学考了多少分 ? 98 嗯，仔仔数学考的不错呀，考了 98 分呀，很好，班里最高分考多少呢？那其它科目呢， 比如语文，最近一次单元考试考了多少分呀？ 3、我们仔仔最不喜欢英语，是吗？那英语考的怎么样？最近一次的单元考试英语考了多少 呀？ 60 噢，英语考了 60 分，那英语考的是不怎么理想，班里最高分考多少呢？ 那我们英语是要加油了，这个成绩在班里排到多少名呀？ 噢，都到数了。妈妈有注意到仔仔的英语学习状况吗？（可以严肃点把问题转向家 长，让家长感受到我们对他孩子成绩的担忧，顺便跟家长聊上几句，听听家长对自己孩子 的评价） 自然过渡到 A1 A1 1、数学还不错，在班里中上等成绩，英语基础确实有点薄弱，是一直英语水平都这样呢， 还是从什么时候开始成绩落下的？（为后面制定个性化课程计划，加强说服力度，从几年 级开始补起埋下伏笔。 ） 2、仔仔爸爸，那之前有没有注意到仔仔的成绩变化，为他想办法，或请老师帮助他提高成 绩呢？过去有没有参加过培训班或家教铺导？ 有： 在哪辅导的？辅导了哪几门课？他们是怎么辅导的，多少人一个班？老师是哪里的？ 效果怎么样呢？ 不好 / 为什么不好呢？当你在学习上遇到问题的时候老师会不会主动过来帮你解决 呢？老师给你布置过作业后，有没有监督你、陪你一起做完呢？有没有规定过你的作业在 多长时间内做完呢？会不会帮你检查呢？有没有老师对你进行心理方面的辅导，当你考试 没发挥好的时候，老师有没有单独为你分析考不好的原因呢？他们会不会鼓励你？调节你 的心态呢？ 大班，不喜欢老师，老师注意不到（不关心）自己，或 …….， 那你喜欢怎么上课？喜欢什么样的老师？（为后面介绍我们学校的特色，介绍我们的 老师，给孩子选派什么样的老师埋下伏笔） 好/ 那为什么不继续在那读呢？ 自然过渡到 A3 A3 1、（仔仔讲完 A1 的感受后，进行总结）