高效沟通技巧及销售过程.pptVIP

工作方式 ... 严肃认真 有条不紊 有计划有步骤 合乎逻辑 真实的 寡言的缄默的 面部表情少 动作慢 准确语言,注意细节 语调单一 使用挂图 分析型 第二十八页，共42页。 工作方式... 果断, 独立, 有能力, 热情, 审慎的, 有作为. 有目光接触, 有目的, 说话快且有说服力, 语言直接, 使用日历, 计划. 支配型 第二十九页，共42页。 工作方式 ... 合作 友好 赞同 耐心 轻松 面部表情和蔼可亲 频繁的目光接触 说话慢条斯理 声音轻柔,抑扬顿挫 使用鼓励性的语言 办公室里有家人照片 和 蔼 型 第三十页，共42页。 工作方式 ... 外向, 直率友好 热情的 令人信服的 幽默的 合群的 活泼的 快速的动作和手势 生动活泼的, 抑扬顿挫的语调 有说服力的语言 陈列有说服力的物品 表 达 型 第三十一页，共42页。 第四讲 接近客户的技巧 接近客户的三十秒,决定了推销的成败。 第三十二页，共42页。 第一印象 我们永远没有第二次机会！ 七秒钟！ 第三十三页，共42页。 会见客户的商务礼仪 相互介绍 互换名片 握手 出行、乘坐交通工具的礼仪 合理运用肢体语言 向对方展现你的 职业表现 第三十四页，共42页。 介绍的礼节（一） 先介绍位卑者给位尊者 晚辈给长辈 自己公司的同事给别家公司的同事 公司同事给客户 非官方人士给官方人士 本国同事给外国同事 第三十五页，共42页。 交换名片的礼仪 名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从西裤的后兜中掏出。 有上司在场，应在上司与对方交换名片之后，方才出示自己的名片。 如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的名片。 双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头确认。 不要在收到的名片上记录与之无关的信息。 第三十六页，共42页。 高效沟通技巧及销售过程高效沟通技巧及销售过程职业人成功的要素 态度 知识 技巧 第一页，共42页。 职业人成功的要素 态度 知识 技巧 第二页，共42页。 为了设定的目标，把信息， 思想和情感在个人或群体间传 递，并达成共同协议的过程。 一 沟 通 的 定 义 第三页，共42页。 好 你贏 我輸 (無力感) 我輸 你輸 (自閉症) 你贏 我贏 (皆大歡喜) 我贏 你輸 (虐待狂) 你 好 我 第四页，共42页。 二、沟 通 的 种 类 沟通 语言 非语言 口头 书面 声音 语气 肢体 语言 身体 动作 第五页，共42页。 注 意 说 话 的 语 气 （ ） 你 在 说 什 么 （ ） 你 是 怎 么 说 的 （ ） 你 的 身 体 语 言 7％ 38％ 55％ 第六页，共42页。 非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感 第七页，共42页。 ? 决定信息发送的方法 e-maill/电话/面谈/会议/信函 ? 何时发送信息 时间是否恰当 ? 确定信息内容 简洁/强调重点/熟悉的语言 How? When? What? 三、有效的信息发送 第八页，共42页。 有效的信息发送 ? 谁该接受信息？ 先获得接受者的注意 接受者的观念/需要/情绪 ? 何处发送信息？ 地点是否合适 不被干扰 Who? Where? 第九页，共42页。 双 向 沟 通 传送者 接受者 信息 反馈 传送者与接受者的角色不断相互转换。 听，说，问 第十页，共42页。 沟通的四大秘诀 真诚 自信 赞美他人 善待他人 第十一页，共42页。 第二讲 高 效 沟 通 的 步 骤 步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三 阐述观点 步骤四 处理异议 步骤五 达成协议 步骤六 共同实施 第十二页，共42页。 步 骤 一 ：事 前 准 备 设定沟通目标 做好情绪和体力上 的准备 第十三页，共42页。 步 骤 二 ：确 认 需 求 第一步：有效提问 第二步：积极聆听 第三步：及时确认 第十四页，共42页。 问 题 的 类 型 开放式问题 封闭式问题 第十五页，共42页。 封闭式问题 开放式问题 会议结束了吗？ 你喜欢你的工作吗？ 你还有问题吗？ 你有什么问题？ 你喜欢你的工作的 哪些方面？ 会议是如何结束的？ 问 题 举 例 第十六页，共42页。 自