保险销售面谈话术.ppt

第三关： 解锁“芝麻开门” 第二十八页，共30页。 “芝麻(zhī ma)”如何开门 “警戒”已解除 “钥匙(yào shi)”已在手 “强化”前两招 “芝麻”门自开 嘴快(zuǐkuài)手勤好收成 第二十九页，共30页。 解开客户心灵(xīnlíng)之锁 打开成功销售之门 三招六问—— 共铸美满幸福“同心(tóngxīn)锁” 第三十页，共30页。 嗨！我是况况，要联系我的话请拨本课程是业务销售流程中初次面谈的环节（破冰环节），主要在寒暄赞美和保险需求沟通环节。 本课程的设计运用了拟人的方法，讲师需领会其中拟人法的指向，找到其中的联系后，在整个课程中进行有机的结合。 1、钥匙：指的是刚好符合客户的保险需求，因为保险有很多功能，什么才是客户目前最喜欢最需要的？业务员需经过面谈来收集资料进行分析后得出结果，找到客户的保险需求，以便于后续的沟通； 2、锁：指的是客户潜在的保险需求，只是我们没有了解和发现，有可能客户自己也不清楚，需要我们进行引导； 3、保安：指的是客户对于初次接触保险销售人员直接或间接的防御心理和推拒行为； 4、门：指业务员（代表保险）与客户之间有形或无形的隔阂，是业务员对客户进行保险销售的隔板。 词语：情景 拼音：qíngjǐng 解释：感情与景色。宋范晞文《对床夜语》卷二：“老杜诗……‘感时花溅泪，恨别鸟惊心。’情景相触而莫分也。”清李渔《闲情偶寄·词曲上·词采》：“文章头绪之最繁者，莫填词若矣。予谓总其大纲，则不出情景二字。景书所睹，情发欲言。”缪荃荪《＜宋元词四十家＞序》：“或丽若金膏，或清如水碧，或冷如磵雪，或奇若巖云，万户千门，五光十色，出机杼於众製，融情景於一家。”犹情形，情况。《红楼梦》第十八回：“母女姊妹，不免叙些久别的情景，及家务私情。”《儿女英雄传》第十二回：“方纔听你説起那情景来，他句句话与你针锋相对，分明是豪客剑侠一流人物。”魏巍《东方》第六部第一章：“虽然事情过去了几年，那幅情景仍然历历在目。” * 词语：别人 拼音：biérén 解释：另外的人。如：家里只有母亲和我，没有别人。 * 一步步进行分析，再结合实际销售过程中经常会出现的的情况进行对比，让学员知道初次面谈中寒暄（拉关系）和需求沟通的重要性， 开始进入步骤，念就好 词语：缘故 拼音：yuángù 解释：原因，原故。宋苏轼《论安焘辞免迁官恩命事札子》：“伏望圣慈，从其所请，若除受别有缘故，即乞明降指挥。”明冯梦龙《挂枝儿·查问》：“你今番出来迟，必有些缘故。”巴金《春天里的秋天》三：“昨晚我哭了，我不知道为了什么缘故。”犹根由。元杨文奎《儿女团圆》楔子：“我这家私的缘故，老社长你也尽知。”元关汉卿《陈母教子》第四折：“今有头名状元是陈良佐，问其缘故，乃汉陈平之后。”《醒世恒言·张淑儿巧智脱杨生》：“那姓王的家私百万，地方上叫做小王愷，説起来连这举人也是有些缘故来的。”犹事情。《水浒传》第八回：“董超道：‘却怕使不得，开封府公文，只叫解活的去，却不曾教结果了他。亦且本人年纪又不高大，如何作的这缘故，倘有些兜搭，恐不方便。’”明王錂《春芜记·构衅》：“近来听得説到﹝季小姐﹞与那西邻宋秀才有些缘故，不匡这块好羊肉，到落在狗口里。”《红楼梦》第十九回：“我知道你心里的缘故，想是説他那里配红的。” * 词语：解除 拼音：jiěchú 解释：去掉，消除。汉焦赣《易林·蒙之咸》：“忧祸解除，喜至庆来。”元郑光祖《伊尹耕莘》楔子：“辅佐成汤，伐桀救民，解除苍生倒悬之苦。”鲁迅《花边文学·论秦理斋夫人事》：“人固然应该生存，但为的是进化；也不妨受苦，但为的是解除将来的一切苦。”汉代阴阳家称禳除凶恶为解除，后来迷信的人也沿用此名。汉王充《论衡·解除》：“世信祭祀，谓祭祀必有福；又然解除，谓解除必去凶。”《太平广记》卷二八三引南朝宋刘义庆《幽明录·师舒礼》：“太山府君问礼：‘卿在世间，皆何所为？’礼曰：‘事三万六千神，为人解除祠祀，或杀牛犊猪羊鷄鸭。’”清袁启旭《＜燕九竹枝词＞序》：“古时都会之地，元日至月晦，士女悉集水湄，湔裙酹酒，以为解除。” * 词语：力量 拼音：lì liɑng 解释：犹功力。宋陆游《饮酒》诗：“陆生学道欠力量，胸次未能和盎盎。”朱自清《威尼斯》：“‘十字架’一幅在楼上小屋内，力量最雄厚。”能力。《初刻拍案惊奇》卷二五：“前日与太学往来虽厚，太学既无钱财，也无力量，不曾替他营脱得乐籍。”明徐渭《雌木兰》第二出：“此是足下力量所致，於下官何预？”杨朔《我的改造》：“力量是从群众当中来的，离开群众，我是多么渺小，多么的孤单啊！”力气。《英烈传》第六回：“郭大哥便从他学这棍法，而今力量甚大，用一条铁棍，那个敢近他！”梁斌《播火记》第二卷四十：“自从暴动以来，几天里，我就觉得象是过了