重点客户与市场营销操作实务.pptVIP

1。什么是重点客户管理? 重点客户管理: 管理关系的程序 确保销售时机的实现 使各方获得最大满意 交易还是关系型销售？ 交易型销售特点 vs 关系型销售特点 你的提供 现在的需求 顾客进化的选择 你的提供 单一产品 多功能组合 重点客户管理的短期和长期目标 眼前没有大订单怎么办? 短期目标 长期目标 用重点客户管理管理你的生意 你的角色是什么？ 关系专家 信息搜寻器 “头〞 问题专家 全权代表 还有什么？ 2。聚焦在“ 顾客〞 期待和关注变化 顾客那里始终蕴含了各种变化,但何时发生,将会如何变化那么难以把握… 获得顾客的特征的杀手锏 个性类型 人际技巧 行业趋势 专著顾客 需求为驱动力 有意义的对话 为什么要用参谋式销售方法? 应用参谋式接触的价值 培育关系 定做方案 超越表层 更大的周而复始的业务 角色转变: 从销售员到参谋 推销售员 从产品出发找客户 单独工作 参谋 找方案 懂得利用的资源 参谋型客户代表的特征 顾客是如何描述优秀的参谋式销售人员? 列出其他你认为重要的特征有哪些？ 了解需求 了解行业及开展趋势 老实和正直 能在自己的组织中搞定 提问和倾听技巧 参与问题解决的要素 客户成功 价值的信息 客户你的伙伴 推动客户解决问题的程序 顾客的想法 顾客和你都公平的方面 建立信任的方法 忠诚,说到做到 一致性 公正对待顾客意见 老实,不隐瞒相关问题