医药代表专业化拜访技巧培训.pptxVIP

专业化拜访技巧培训 课程目标 了解客户专业需求 1 理解客户产品认知概念 2 掌握专业化拜访技巧的六个销售环节 3 2 填写拜访计划表 演练面对面拜访技巧 专业化拜访技巧 客户希望从代表的拜访中得到什么 客观的资讯 科学的交流 成本效益分析 同行的观点 讨论 销售拜访的目的 了解客户面临的挑战 发掘需求 提供解决方案和价值 建立合作伙伴关系 获取生意/增加市场份额 专业化拜访的基础 通过展示产品的价值以及所提供的服务来满足客户的需求 客户（医生）需求 确定适应症或者具体的患者类型 筛选需求的优先次序 客户交关注的需求 我们产品优势最能够满足的需求 需求面熟要具体，避免笼统（疗效好，安全性好） 客户产品认知 客户 需求 不了解 了解 评估/试用 使用 客户产品认知 不了解： 客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解 了解： 客户知道该产品，但只是没有使用过 评估/试用： 为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及识别一般的副作用 使用： 客户按批准的适应症连续使用该产品 不同产品认知的不同拜访内容 不了解阶段：了解客户需求，传递产品能满足客户需求的相关信息 了解阶段：了解并解决客户不处方原因，介绍用法用量 评估试用：收集客户评估使用后的感受，处理客户的异议 使用阶段：扩大适应症、抵御竞争、巩固试用