企业销售管理八大核心技术及管理工具概述.pptxVIP

现代企业销售管理 八大核心技术及管理工具培训师：翟新兵上海麦纳哲企业管理咨询有限公司 2005年5月导语：恐龙是怎样灭绝的恐龙灭绝的原因分析食草的恐龙/食肉的恐龙为什么灭绝的时间不同？鳄鱼为什么活到今天？鳄鱼的危险何在？我们应该如何面对市场？引言 一头狮子带领一群绵羊，可以打败一只绵羊带领的一群狮子。 ——拿破仑课题一：销售人员选聘谁来建鸡舍？案例与思考：农夫的困惑到底该选谁来建鸡舍？我们需要什么样的销售员？韦尔奇框架能力能人完人差人好人文化亲和力销售人员招聘的四个原则经历切合：视销售性质而定发展阶段切合： 个人的发展阶段/企业的发展阶段期望切合： ——前途：新行业，学习提升机会，离开后的机会 ——钱图：产品是否好卖，提成高低个性切合 ——效率导向：足够的冲劲 ——效能导向：沉得住气，思路缜密两种不同的销售模式效率型销售——销售过程相对简单，订单的数额小但频次高，目标客户数量大且分散.比如，保险，化妆品，食品，办公纸笔…效能型销售——销售过程环节多，拜访的复杂程度高，订单的数额大但频次低，周期长，目标客户数量小且集中.比如，工业用品，大型设备，整体解决方案……效率型销售代表的要求年轻、冲劲足、热情高销售经历不宜过长吃苦耐劳，团结自律服从管理，团队归属感强专业知识不宜太高效能型销售代表的要求成熟，社会化程度高——理想型员工与现实性员工人际关系能力强有社会关系和背景销售经历长，相关