现代渠道管理.pptxVIP

现代零售渠道运作与KA管理g KA大卖场：指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。优点：交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌基本概念的解释说明跟卖场合作，会遇到那些问题？费用高流程复杂采购搞不定账期长压款严重合同条件苛刻品牌竞争激烈~~~~~~~~管理KA卖场进入KA卖场了解KA卖场分享内容未来零售业发展趋势12主要大卖场的区别卖场的组织架构3供应商与卖场打交道常见误区4了解卖场行业保持持续增长势头。零售多元化结构在很长时间还会保持。零售行业并购/整合力度加大。一线城市将形成优势明显的零售商集团，二、三级城市竞争加剧。国有零售航母出现并与外资卖场分庭抗衡。未来零售业发展趋势主要大卖场的区别主要卖场区别.doc家乐福、沃尔玛、好又多、大润发、麦德龙区别组织架构.doc卖场的组织架构供应商与卖场打交道常见的误区等着卖场来开口把卖场的标准当自己的标准卖场模式模糊化卖场采购一定专业供应商与卖场打交道常见的误区用卖场规模来决定对采购的态度跟大卖场做生意，自己算不过采购一定要找主管才能解决问题看到的一定是真的一、大卖场要怎么做？客情个人对个人系统对系统让卖场和采购爱你或者怕你短平快，迅速能看到效果专业做好卖场关键大卖场自上而下执行，稳定，不会随着团队的变动采购你的专业和技能能为采购和卖场创造价值做好卖场的关键保持理性了解熟悉建立专业善于借力主动积极解决卖场问题的方式金钱技术 : 营销方案、企划感情思考重点你怎么定位卖场，卖场就怎么定位你除了金钱，还有很多的利益方式花钱办事花小钱办大事不花钱就办事主动为你办事把花了钱加倍要回来，才是真本事就要靠技术案例如果某公司想做某大型商超的包柱，采购经常会说：1、我们系统有专门的设计，你们的包柱与我们整体环境不协调2、要非常高的费用你该怎么办？分析对我们共同的好处，不要把利益单一化要为对方设计利益点卖场----交差采购个人----舒服记住欲要取之，必先给之想在卖场前面动在对手前面二、玩转大卖场采购采购手中的主要权利1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商费用的投入3）影响合同谈判的条件4) 掌握促销安排5) 决定价格控制6) 参与\控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款8）决定促销人员安排采购的主要压力营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用）年度合同条件 涨！涨！涨！ 低价低价还是低价！永远缺少理由内部关系的平衡 不学习的天才厂商 Q：采购有哪些私人压力？怎么研究采购研究他的基本情况：研究他的爱好：研究他的发展方向：研究他的性格：研究他做事的方式：采购不喜欢哪些类型的业务人员散漫型自大型无知型贼精型躁动型消极型与采购打交道的10个细节1、文件分类整理好，夹整齐2、适当用些先进的工具，武装自己3、用半透明的文件袋装文件4、学会多问 5、“我们、咱们” 6、中途离开留下东西7、口气清新8、衣着打扮注意细节9、记住生日并适当表示10、小小礼品尽显心意怎么让采购感觉你专业？1）形象职业 2）商品知识专业3）行业知识专业4）沟通能力专业5）行事方式6）对卖场了解7）对专业术语的掌握如何与处于不同发展时期的采购打交道不要把钱表面化稳定期的采购分寸感、善于利用手中的人脉和资源不要把钱当做唯一手段上升期的采购帮他做业绩，帮他在管理面提升不要用钱作为手段新入行的采购尊重他、关心他的成长、教他专业知识怎么样给采购送礼?1、为什么送？2、送什么价位？3、送什么品质？4、如何投其所好？不一定要贵的，重要的是要用心，要让人觉得贴心感动，感觉真的关心采购这个人！三、KA营销创新与执行卖场管理陈列促销陈列零售商陈列的基本原则货架空间管理购物篮分析及营运争取最佳陈列什么是好的陈列？零售商的视角/需求货架产出：销售、毛利可见可得按品类特点按购买习惯按销量/毛利占比/周转分配货架提升购物环境：生动化、冲动消费消费者互动供应商的视角/需求货架占比大尽量靠近竞争品牌（领导品牌除外）生动化陈列主视线陈列堆头丰满、主通道关联陈列、多点陈列消费者视角易见、易得、易购价格明显促销信息准确完整关联产品集中陈列排面整齐清洁干净产品易分辨陈列有创意、吸引眼球品类分隔、指引牌布局合理、通道宽敞零售商陈列基本原则原则一 “分类”的概念原则二 “决策树”原则三 消费者“阅读习惯”原则四 零售商利益/毛利考量原则一 “分类”的概念同一分类的商品放在一起典型分类口腔护理用品日化碳酸饮料非典型分类火锅品类无糖食品早餐食品原则二 “决策树”决策树----决定陈列原则的重要因素购买决策树是指购物者决策过程中考虑各种因素（品牌、功能、价格、包装、产地等）的先后次序购买决策树能清晰