现代推销理论与技巧推销模式讲义.pptxVIP

现代推销理论与技巧; 第一节 爱达（）模式 第二节 迪伯达（）模式 第三节 埃德帕（）模式 第四节 费比（）模式;怎样娶到比尔.盖茨的女儿？;5F与中国式推销;;一、爱达模式的含义;; 爱达模式被认为是推销成功的四大法则，它结合消费心理研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销，还适合于生活用品和办公用品的上门推销，对新推销人员的推销训练也十分有效。 ;二、爱达模式的内容与应用;（一）引起消费者注意;1.仪表形象吸引法;2.语言口才吸引法;3.动作吸引法;4.产品吸引法;5.售点广告吸引法;几个值得注意的问题;（二）唤起消费者兴趣; 为使顾客消除疑虑产生购买欲望，推销员应实际演示产品，让顾客亲身感受产品的功能、特性和使用效果。 顾客的参与，比推销员的独自讲解更有说服力，更能调动顾客的兴趣。 心理学家研究发现，3个小时后，人们平均能够记住自己听到的10％，听到和看到的70％，所听、所见、所参与的90％。;推销员作示范的注意事项;（三）激发消费者购买欲望;（四）促成消费者的购买行为;暂时没有成交该怎样做？;爱达模式的运用; 推销员:(开始示范产品)“您看，这种调味盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。您看，既卫生，又好看，不占地方，使用方便，您的厨房就更利索了。” 顾客：“是不错，多少钱？” 推销员：“5元钱，一个调料盒仅5元钱，挺便宜的。” 顾客：“的确不贵。” 推销员：“那就把这套给您留下吧？” 顾客：“好。给你钱。”; 第一节 爱达（）模式 第二节 迪伯达（）模式 第三节 埃德帕（）模式 第四节 费比（）模式;第二节 迪伯达（）模式;;迪伯达模式在洽谈中的运用;（一）准确发现顾客的需要和愿望;（二）把推销品与顾客的需要紧密联系;（三）证实推销品符合顾客的需要;（四）促使顾客接受推销品;3.示范检查法，即通过检查示范效果而促使顾客接受产品。如向顾客提问：“如何？这种照相机对业务爱好者来说确实是操作简单吧！” 4.试用法，即把已介绍和初步证实的产品留给顾客使用，从而在客观上形成顾客对产品的接受。 ——小狗推销??则 5.诱导法，即通过向顾客提问请顾客回答，而使顾客逐步接受产品的办法。问题要经过严谨设计，后一个问题以前一个问题为基础，而顾客的回答总是肯定的，从浅入深，引导顾客进行逻辑推理。; 第一节 爱达（）模式 第二节 迪伯达（）模式 第三节 埃德帕（）模式 第四节 费比（）模式;第三节 埃德帕（）模式;;（一）把推销品与顾客的愿望结合;（二）向顾客示范推销品;（三）淘汰不宜推销的产品;（四）证实顾客的选择是正确的;（五）促使顾客接受推销品; 第一节 爱达（）模式 第二节 迪伯达（）模式 第三节 埃德帕（）模式 第四节 费比（）模式;第四节 费比（）模式; 第一步：介绍产品的特征()； 第二步：分析产品的优点()； 第三步：罗列产品给顾客的利益()； 第四步：以证据()说服顾客。;（一）把产品的特征详细介绍给顾客;（二）充分分析产品的优点;（三）罗列产品给顾客带来的利益;（四）以证据说服顾客购买;应用费比模式的注意要点; 有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说： “你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？” 他说：“每当我去拜访一个客户时，我的皮箱里总是放着许多裁成15厘米见方的安全玻璃，我也随身带着一个铁锤子。”当客户不相信安全玻璃时，我就把玻璃放在他们面前，拿起锤子一敲，客户在惊吓之余会发现玻璃没有碎裂。客户会说：“天啊，真不敢相信。”这时候我就问：“你想买多少？”直接进行成交，整个过程不过几分钟。; 故事留传以后，几乎所有销售安全玻璃的业务员拜访客户时，都安全玻璃样品及小锤子。 经过一段时间，这位业务员的业绩仍然维持第一，在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们已经做了和你一样的事情，为什么你的业绩仍然能够维持第一？” 他笑一笑说：“秘密很简单，我早预料到你们会模仿，所以自那以后，我到客户那里，所做的事情是把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把锤子交给他们，让他们自己来砸玻璃。”;Thank You !;谢 谢