高技术专业营销技巧.pptxVIP

高技术产品专业销售技巧课程目录销售是什么专业销售的形象有效的电话预约技巧专业销售技巧销售流程客户购买的原因客户为什么会购买？ 解决问题提高生产力增加竞争优势以客户为中心的4C原则Consumer 消费者Cost 花费Convenience 方便Communication 沟通客户购买的原因客户买的是什么？ 解决问题的办法更高的投入产出比降低成本，提高质量促进销售，推动市场客户购买的原因客户会在什么地方购买？可靠安全的地方有关系的地方方便的地方经常买的地方技术先进的地方专业的销售形象销售员的职责： 通过自己不懈的努力销售产品，维持公司的生存，是全公司最重要的人。（销量=拜访量X技巧+知识X态度）销售员的职责： 市场人员 ：让客户知道公司和产品。 销售人员 ：与客户面对面的接触使客户感到 亲切，可信，促成购买行动。销售员的职责：客户看不到公司，只能看到销售员，销售员的一举一动代表着公司的形象。销售员的专业形象：外形 整洁 稳重 自信专业销售形象：语言 准确 生动 以客户为中心专业销售形象：态度 自信 热情 可靠 可信 朋友般的 销售员的工作成交客户接触客户潜在客户成交量=拜访量X技巧+知识X态度如何成为优秀的销售人员销售沟通时间等技巧客户知识产品知识服务知识知识成功的欲望强烈的自信挈而不舍态度销售原则一：如果见不到客户，再多的知识，再高的技巧也没用！销售原则二：销售量与拜访量永远成正比！成功的电话销售可以：见到更多的客户。开发新的业务机会。有助于建立更广阔的客户群。更经济，有效。使销售更加专业，树立良好形象。有效电话预约的基本原则有一份耕耘，有一份收获。拒绝在电话销售中与成功的意义相同。20：5：1开始前要“热身”。准备阶段一 以一个良好的心态投入工作。二 整齐，干净，有效率。三 朗读电话“剧本”，熟能生巧。打电话时的小技巧：尽量限制自己的话。在客户的角度思考问题。问澄清问题，不问对质性问题。不打断对方的谈话。做电话记录注意听对方的思路和想法，而不是单一的词。不要急于跨越到结论阶段。时刻面带微笑。电话销售的四个基本步骤一 问好。二 介绍自己和公司。三 运用一个关键的电话短语，以确保对方 的回答是肯定的，营造积极的氛围。四 获得拜访机会。按以上步骤编写你的电话销售“剧本”，反复练习，不断修改最终达到熟能生巧。六种常见的异议不做正面回答，拖延时间。博知的客户。客户有需求，但选择了别人。隐藏问题的客户。要求证明以打消顾虑。隐性异议。 处理电话异议的三步曲重复排除顾虑继续对话（恢复原位）要在几秒中内解决以上异议就必需对异议了如指掌，对答如流。解决方法：编写异议处理剧本。电话中应注意：永动仪式的销售。不要提供过多的信息。不要试图在电话中完成销售。用“剧本”打电话。识别常见的异议。用三步骤克服异议。遇到拒绝时，抢先挂断电话。寻找决策者的方法早晨攻击法。留言并说明你下次打电话的时间。给人事经理“王东升”打电话。赢得秘书的好感。告诉有关竞争对手的情况。在电话中完成销售确定潜在客户。发现需求。产品演示。排除异议。专业的销售人员了解如何去做，而业余选手自然是不懂坚持并最终失去了热情。祝你们今天效率高！销售拜访中的专业技巧建立联系概述益处探问FAB重述处理异议总结及销售销售拜访的目的是什么？客户会把需求告诉你吗？为什么？建立联系一切有助于增进你与客户只间的感情，使你和客户由陌生到熟悉由熟悉到朋友，由朋友到亲人的所有事情。销售员与客户的关系发展陌生 熟悉 朋友 亲人多次 共同 同舟拜访 兴趣 共济初次拜访中建立联系的方法问候客户自我介绍自己的全面公司名称自己的工作职责握手名片介绍同伴初次拜访中建立联系的方法进一步发展关系客户见闻同事同乡共同经历一切有联系的事初次拜访中建立联系的方法注意的地方营造良好的气氛积极的态度抓住客户的注意力和兴趣建立对话性质的拜访控制谈话的方向保持与客户相同的谈话方式在拜访过程中有礼貌 专业舒适感 有兴趣敏感 以帮助客户的态度真诚 清晰朋友般地 轻松愉快概述益处什么时候： 从建立联系到销售讨论 把话题转向另一个特点 建议书的开场白 向看门人解释拜访的目的客户需要的是利益！探问开放式问题封闭式问题探问的范围目标挑战特殊需求希望的结果以往的经历个人信息注意：探问是一个很重要的技巧用探问引导谈话的方向客户是根据需求购买的重述加深客户对我们美好的印象！什么时候重述：客户提出我们可以解决的需求客户对我们提出了积极的评论为什么要重述：加深客户对我们美好的印象表示你正专心聆听他的话鼓励客户继续说话有更多思考的时间再一次确认与客户达成的共识FAB特点：产品或服务所具备的一切属性。优势：产品或服务