商务谈判(完整版).pptx

商务谈判; 第一部分 商务谈判概述 第二部分 商务谈判的准备 第三部分 商务谈判过程 第四部分 商务谈判技巧 第五部分 商务谈判的策略 第六部分 常用的商务礼仪; 第一部分 商务谈判概述;第一节 商务谈判的概念、特征;商务谈判的概念;商务谈判的特点;第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论;商务谈判的原则;原则谈判法--双赢谈判;不成功的交易案例;议定公平的交易案例; 在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。; 乔去台湾向基姆的公司索赔，因为乔的老板向基姆的公司订购的一批自行车出了问题。乔知道有其他供应商很乐意向他们提供自行车，但他不愿意破坏与基姆已建立起来的良好的供给关系。 基姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是换货。乔说因采购了错误了物资而使他在公司名誉受损，而换货不足以补偿。 乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞。他发现基姆滔滔不绝地谈话是在拖延时间，保持礼貌只会使他得不到任何东西，他生气地站起来离开了房间。基姆非常尴尬，但不想叫他回来，以免失去面子。 乔目前在美国购买自行车，基姆的公司因此而受到损失。;商务谈判的应用理论;马斯洛需要理论;生理需要 ;安全需要;社交需要;尊重需要;自我价值的需要;需要理论在商务谈判中的运用;需要理论对商务谈判的意义;第三节 商务谈判的类型、结构和三要素;类型;商业谈判;商务谈判的结构设计;商务谈判的三要素;当事人;分歧点;接受点;谈判近似活动示意图;经典故事与商务谈判;第二部分 商务谈判的准备;案例导入：一场没有硝烟的交战; 1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚???程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。;第一节 收集各类信息;商务谈判信息的作用;收集的内容;商务谈判信息收集的途径;第二节 组织和安排谈判人员;在配合中一起工作;谈判人员的选用;谈判队伍的规模和层次结构;谈判人员的素质要求; 谈判人员的角色分配与排练;第三节 谈判地点和环境的选择;确定谈判地点;谈判地点的类型;谈判地点的选择;谈判环境;谈判座次位序;第四节 谈判目标和议题确定;谈判的目标;谈判主题的确定;谈判目标的形成;谈判目标的估量;谈判目标的确定;选择和确定谈判目标;评估优先顺序;评估优先级;确定谈判议题;第五节 谈判战略的制订;回避;回避方案;竞争－和解方案;折衷－合作方案;不同战略的特点;谈判策略的制定;准备替代方案;心理准备;第六节 制定谈判计划书;谈判计划书的基本要求;商务谈判计划书的基本格式 ;谈判计划书范例;第三部分 商务谈判过程;第一节 开局;案例导入：营造谈判气氛 ;建立谈判气氛;建立谈判气氛应考虑的因素;创造和谐谈判气氛的的方法;谈判导入阶段的气氛;交换意见确定谈判议程;拟定议程;谈判议程的主要内容;理解和重视谈判议程的重要性;议程案例;谈判开始应注意事项;第二节 报价;出价的高低;报价作为商务谈判环节中的含义;报价的顺序;报价起点的确定; 一位承包商说“我的收费在600－700元之间”，买主认为价格时600元，卖主则以700元标价。他们彼此想的就是达成协议的基础。有时买主虽然满怀希望，但仍会预算高些，他的预算可能早定在700元了，所以最后确定为690元，买主会高兴的，甚至觉得省了10元钱，若卖主进一步向买主说明本来价格是750元，那么买主便会更相信地做成了一笔好买卖，甚至会慷慨而爽快