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工业材料电话营销术赵 健 明确一个概念： 电话只是一个工具，销售才是根本目的，所以不要企图打一通电话就能达成合作，电话营销只是我们为后期上门拜访、建立信任、达成合作的铺垫。简 述 电话沟通是通过对方的语音、语气、语速、语言等来判断对方的心理活动。而面对面的交流，则更容易通过对方的神情、目光、肢体动作、语言、语气等来判断其心理活动。 所以电话营销对销售人员的要求更高，以下结合公司产品对电话营销做一简要概述：一、时间的选择 因为我们销售的工业品，面对的客户群体为企业，在企业中有决策能力的人相对工作比较繁忙，同时接受电话推销的事件时常发生，选择好电话营销的时间相当重要。 1、以一星期为标准：最佳时间为星期二至星期四比较合理； 星期一，这是双休日结束后上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是：“等下个星期我们再联系吧！”这一天可以进行一些调查或预约的工作。 2、以一天为标准：最佳时间为上午9:00— 11:30，下午3:00-5:00 早上8：00—9：00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，销售人员不妨先为自己做一些准备工作。11：30-下午1：00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。下午13:00-14:30，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。二、电话营销开展的步骤以下对工业品电话营销流程简要概述，电话营销流程10步曲：1：确定目标客户2：有效的销售准备3：引人注意的开场白4：明确拜访目的5：了解客户需求6：强调自身价值、 激发客户欲望7：选择性产品推荐8：留有余音9：后续跟踪拜访与沟通10：促进成交与合作1：确定目标客户 目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功。在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。（我们的目标客户：建涂、油漆、粉末涂料、路标涂料、防水涂料、U-PVC系列产品、改性塑料、橡胶、装饰原纸、印花浆、覆铜板等等） 拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费。因此，电话销售拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。2：有效的销售准备电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面：（1：明确给客户打电话的目的：每次打电话前，明确该次沟通的目的是什么？（2：明确打电话的目标：每次打电话前，明确本次沟通的目标是什么？（3：充分准备：明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。所需资料的准备。上面已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。3：引人注意的开场白对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。许多销售人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的