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PAGE PAGE # C2B模式下的企业营销策略创新 ——基于拼多多企业的案例分析 一、拼多多企业概况 （一）创始人简介 黄峥，浙江杭州人。拼多多创始人、董事长兼首席执行官。 2002 年毕业于 浙江大学计算机系， 后赴美国攻读硕士学位， 然后加入美国谷歌。 在谷歌工作不 到两年时间，黄峥回到国内，与李开复一起建立了谷歌中国办公室。 2006 年， 黄峥选择从谷歌离职， 开始自己创业， 并先后创办手机电商、 电商运营和游戏公 司，这些创业经历一次比一次成功。 2015 年，拼好货上线，创立了社交电商新模式。同年 9 月，其名下游戏公 司内部孵化拼多多。 第二年， 拼多多、 拼好货宣布合并， 黄峥出任新公司董事长。 黄峥坦诚，拼多多最初的构想，来源于一个“理的灵感” 。这一步步走来，他在 恰当的时候遇到了恰好的人， 让他做了最正确的选择。 很大程度上， 还因为自己 的野心和“不安分” 。拼多多想打造的是，致力于将线下生活的购物场景移植于 线上， 让用户用最少的能量， 获得最大的便利和实惠。 黄峥在自己创业道路上迈 出的一小步，却成为了中国社交电商行业的一大步。 （二）企业简介 拼多多是隶属于上海寻梦信息技术有限公司的一家商家入驻模式的第三方 移动电商平台， 也是以人为先的新电商开创者。 在以人为先的理念下， 拼多多将 娱乐与分享的理念融入电商运营中：用户发起邀请，在与朋友、家人、邻居等拼 单成功后，能以更低的价格买到优质商品；同时拼多多也通过拼单了解消费者， 通过机器算法进行精准推荐和匹配。拼单意味着用户和订单大量且迅速地涌入， 而丰厚的订单使拼多多可以直接与供货厂商省掉诸多中间环节,实现 C2B模式， 价格优势由此体现。 1、公司规模 拼多多所属集团现有员工 5000 余人，大多毕业于知名高校。团队有留学博 士、 世界计算机竞赛冠军和来自世界大型商超品牌等 500强企业的经验之士， 以 及来自谷歌、微软、雅虎、阿里巴巴、腾讯的技术大牛和产品大神。 2、发展历程 3、企业文化 拼多多企业文化的核心是“本分”。所谓本分是指：首先，隔离外在的压力 和诱惑，保持平常心态，回归事物的本源，把握住我们应该做的合理方向；其次, 是要求自己而不是要求别人，当出现问题时，首先求责于己；然后，规范与人合 作的态度一一“我不赚人便宜”；最后，本分高于诚信，即使没有承诺，本来应 该做的事情也要做到。 二、拼多多营销策略分析 拼多多自最初成立以来，用不到三年的时间就在美国完成上市。 上市时，拼 多多市值已高达240亿美元。随着互联网技术的快速发展，电子商务也在蓬勃发 展，电商平台的竞争更加激烈。拼多多作为 C2B模式下的新型第三方社交平台， 正以黑马的形式快速发展。大多数人将拼多多的成功归咎于 “运气”等企业外部 因素，而事实上拼多多的成功离不开其营销策略的创新。 （一）“新团购”营销 我国C2B电商的一种重要模式就是团购。拼多多自出现在大众视野里以来， 主要以网友团购为经营卖点。事实上团购并不是一个新兴的概念， 但是传统的团 购多停留于现实生活中，而拼多多真正把拼团购物大规模应用于电商，将“买的 越多越便宜”这一简单原理用于实践，成功将这一线下行为转变为线上行为。 拼多多的购物方式也是多样化的。它主要有单独购买、参与拼团和发起拼团 这三种方式，消费者可以直接并清楚地看到拼团购买和单独购买的差价。显然， 拼团购买会使得商品的价格更低，接着用户会主动通过和朋友、家人或者平台上 的拼团推荐等发起拼团，从而买到需要的商品，由此，就可以用更低的价格买到 相对较好的东西。 在用户通过微信等途径分享拼团信息的时候， 无形之中充当了 商品的推销员。 一方面， 用户能够快速找到具有相同需求的其他消费者以完成拼 团； 另一方面， 被转载无数次的拼团信息也为拼多多带去了大量客流， 给拼多多 的商家带来了很大的商机。 原本一些较为分散的需求也被集中起来， 顾客和商家 通过拼多多的平台达成双赢。 （二）低价营销 低价营销是通过低价来赢得消费者关注的。 拼多多字发展初期就有十分清晰 的定位， 其主要针对低价电商， 目标人群也是低收入者这样的低端市场。 再加上， 我国人口基数大， 显然低端市场也是一个充满商机的市场， 这个群体的消费力是 巨大的。 另外， 这个群体对价格的敏感度高于对商品品质的敏感度。 对于这类型 的用户来说， 低价是具有足够的吸引力的， 他们追求低价， 乐意用时间和人情去 换取低价。因而，他们往往会因为低价而选择活跃在拼多多的平台上。 相比其他电商平台， 拼多多拥有全电商平台最低的价格， 想要入驻拼多多的 商家必须保证自身提供的产品价格低于淘宝、京东等电商平台。在这种机制下， 很多商家为了能够有更好的销量， 实现 “薄利多销” ， 都会纷纷降低自己的