如何制定制胜的区域市场计划.pptx

制定制胜的区域市场计划2008年8月14日今日议题营销人员的基本工作流程计划沟通讨论今日议题营销人员的基本工作流程计划沟通讨论营销人员的基本工作流程今日议题营销人员的基本工作流程计划沟通讨论计划为什么要做计划?想通!!!计划现状?计划一个好的计划是怎样的?计划-关键机会与问题什么是关键机会与问题?计划-关键机会与问题医药行业的病人流动图(购买和使用流程)理想的购买和使用流程:发病现实的购买和使用流程:就诊诊断治疗选择治疗方案选择治疗药物使用依从发病计划-关键机会与问题客户机会与问题计划-关键机会与问题了解客户的哪些方面: -相关需求? -怎么选择? -怎么使用? -满意度? -为什么? 计划-关键机会与问题客户是谁? 怎么细分? 计划-关键机会与问题怎么了解?了解的办法跑医院,面访问卷 跑医院,面访问卷跑医院,面访数据分析(IMS/405医院数据等) 问卷跑医院,面访问卷跑医院,面访问卷 计划-关键机会与问题竞争对手机会与问题计划-关键机会与问题IMS data谁是竞争对手?../../../../AD%20data/IMS%20data/15%20City%20Key%20Brand%20Performance%20Analysis%203Q07-ART.pptE:\AD data\IMS data\15 City Key Brand Performance Analysis 3Q07谁抢了我们的奶酪(份额)?405 hospital dataC:\Documents and Settings\eci00494\桌面\卫才提交06全年+07Q3.xlsC:\Documents and Settings\eci00494\桌面\卫才提交06全年+07Q3.xlsC:\Documents and Settings\eci00494\桌面\卫才提交06全年+07Q3.xls桌面C:\Documents and Settings\eci00494\桌面\卫才提交06全年+07Q3.xls\C:\Documents and Settings\eci00494\桌面\卫才提交06全年+07Q3.xls提交C:\Documents and Settings\eci00494\桌面\卫才提交06全年+07Q3.xls06C:\Documents and Settings\eci00494\桌面\卫才提交06全年+07Q3.xls全年C:\Documents and Settings\eci00494\桌面\卫才提交06全年+07Q3.xls+07Q3.xls区域经验、判断与数据收集计划-关键机会与问题竞争对手怎么了解?了解什么?事实收集(DA,网站,资料,处方信息,买几盒)医生访问数据分析(IMS/405医院数据/处方统计)问卷详细清单:产品定位关键临床及卖点价格适应症用法用量医保范围客户对他们的看法推广活动与投入当地销售队伍数量其它机会关于竞争对手,客户:怎么选择怎么使用满意度为什么威胁计划-关键机会与问题公司本身机会与问题计划-关键机会与问题公司本身怎么了解?了解什么?内部数据分析问别的部门产品销量分布:重点医院与客户药品进院情况销售团队(人员配备,知识,能力等)其它优势劣势计划-活动目的(Mission)目的 “让谁怎么样?” 活动目的的基本要求: 1) 针对区域的关键机会与问题; 2) 目的之间不能互相矛盾; 3) SMART; 4) 能衡量; 计划-活动目的(Mission)活动目的举例:2008年12月30日前,在 80%(200位)A4级客户中建立治疗阳性症状基础用药的观念.405家医院数据/专科医院中截止至08年Q4的比例变化;客户品牌认知调研亚组结果计划-关键信息(Message)什么是关键信息?Key Message are specific statements that communicate to the targeted customers attributes of the product and / or service. No more than 3.计划-关键信息(Message)什么是好的关键信息?It has clear purposeIt is clear and conciseIt is credibleIt is aligned with positioning.It is aligned with global core message elementsIt has impact.It is memorable.It differentiates your product.It is or will be important to physician and / or patients.It