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促销策略;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;现代企业推销人员的素质可概括为“四化” 专业化：每一个推销人员都必须接受专业化训练，以增进其 专业服务精神。 顾问化：专业推销员要能对顾客提供各种商品的性质介绍任 务，以协助其选购。 服务化：推销人员作好货前、货中、货后服务，以推高产品 性质及维护公司声誉。 人性化：产品无生命，推销员要向顾客说明产品性能，将其 人性化，要有对顾客在使用价值关系方面的说服能力。 ;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;一、 整体产品 整体产品的三个层次：;1、核心产品 ◆概念：产品给顾客带来的基本效用或利益。 ◆核心产品观念的作用： 帮助推销员理解顾客的真实需求。;2、有形产品 ◆概念：核心产品借以实现的具体形式，包括质量、 试样、品牌、特色、包装等。 ◆有形产品观念的作用： 帮助推销员掌握具体产品在满足消费者需求上的适应性；产品具体形式向消费者传递着何种信息；无形产品有形化的重要性。;3、延伸产品 ◆概 念： 推销形式产品时，顾客所能获得的附加利益的总和，包括各种服务和观念。 ◆延伸产品观念的作用： 帮助推销员掌握如何更好地满足消费者需求。;二、 产品质量 ◆ 1、产品质量与实用性是两个不同的概念。质量是产品的内在特性；实用性是产品对顾客特定需要的适应性。 ◆ 2、推销洽谈中，交谈的重点不应是质量，而应是产品实用性，即产品使用价值，强调产品对顾客实际问题解决能力。使用价值是顾客购买决策的主要因素，产品质量只是一种辅助因素。;三、产品效用层次理论 ◆ 1、任何产品都具有相对固定的基本???用，比如，衣服能抵御风寒；同时，依据使用条件的不同而具有多种使用价值，又如，衣服也能给人华丽、气派、整洁等。 ◆ 2、推销员必须认识到产品的基本效用，同时尽可能全面、准确掌握产品的各种使用价值。产品使用价值的理解需要推销员具有敏锐的观察能力和良好的抽象思维能力。 ◆ 3、推销的任务是产品使用价值的推销。 ;三、产品效用层次理论;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;小 结： 推销活动的成败与推销要素有着十分密切的关系，不仅取决于推销人员的主观努力，而且受到推销对象与推销内容的影响。 ;第二章 推销要素;第二章 推销要素;第二章 推销要素;谢 谢