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初次印象测试 两手自然摆放，不触摸头发和脸或搓手 不流露出紧张的动作，如嚼东西、咬嘴唇、清喉咙或抓头 集中注意他人的谈话 表现出对他人感兴趣 正确使用语言，不夹带太多的俚语或不雅之词 经常说“请〞和“谢谢〞 学习文档 销售人员招聘面试要点 仪容 亲切感 稳重性 个性 警觉性 相关知识 相关经验 学习文档 销售人员培训 职业素质与团队精神 营销知识与销售技巧 产品知识 销售政策 相关法律知识 非财务人员财务知识培训 学习文档 销售渠道的选择与销售网络的建立 销售渠道的概念 销售渠道的流程 销售渠道的选择策略 销售网络的建立方法 销售信息的及时反响 学习文档 销售渠道的概念 商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和 提供者〔生产商〕 中间商 接受者〔消费者〕 〔批发商〕〔零售商〕〔代理商〕〔经销商〕 使产品或效劳能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合〔美?斯特恩〕 学习文档 销售渠道的流程 实体流程 所有权流程 货款流程 信息流程 促销流程 — 问题：以上流程中哪几个流程的方向是相同的？哪几个流程的方向是双向的？ 学习文档 销售渠道的选择策略 问问自己： 什么是目标市场需要的？ 我们所选的路线是怎样到达目标市场的？ 什么路线胜利最有效的？ 学习文档 销售渠道的类型 直接销售 — 生产商和消费者直接进行商品交换 间接销售 — 生产商和消费者之间有中间商参加 — 经销：中间商参与所有权的转移 — 代销：至少有一个中间商不参与所有权的转移，只是利用自己拥有的客户信息或供给商信息，利用商店门面或仓储设施，受供给商的委托帮其联系买主完成销售 学习文档 影响渠道选择的因素 市场 产品 组织 中间商 竞争者 环境 学习文档 市 场 直接销售 — 市场存在大量可能顾客 — 顾客在地理上高度集中 间接销售 — 市场分散 — 顾客的购置形式不定 学习文档 产 品 直接销售 — 不易保存 — 专业性产品尤其需要特别效劳时 间接销售 — 季节性产品 — 单位价值较低 学习文档 中 间 商 地理位置 信誉 资本实力 经营能力 合作意愿 公共关系 学习文档 销售渠道的选择策略 根据商品性质选择销售渠道 根据目标市场的特征选择销售渠道 根据企业条件和经营目标选择销售渠道 学习文档 商品因素 用途 重量和体积 渠道长短与体积重量成反比 技术性以及对特殊效劳的要求 价格水平 耐损性 生命周期 学习文档 市场因素 经济形式 目标市场特征 — 地理分布 — 品牌选择 — 购置批量 政策法规 竞争者 学习文档 企业因素 资本实力 承担风险的意愿 市场覆盖目标 学习文档 第 一 轮 预测组织者将拟预测的工程、要求列成提纲，加上有关背景资料，一起提供给有关的专家，请他们做第一轮预测，并说明预测的依据和理由 学习文档 第 二 轮 预测组织者把第一轮的专家意见集中整理后，以不记名的形式，将不同的预测结果及其依据、理由，分送给各位专家，请他们进行分析和评估，并对自己原先的预测进行补充、修改和进一步说明 学习文档 第 三 轮 预测组织者把第二轮取得的专家意见进行集中处理，并将修正后仍然存在的不同预测结果及其理由、新的说明再次反响给有关专家，请他们进一步分析和评价，并对个人原先的预测进行新的修正 学习文档 最 后 一般经过四五轮这种不记名的反复征询，专家们的预测意见会逐步趋于一致，预测组织者最后可以得出比较切合实际的预测值 学习文档 案 例 电子商务有多大的市场 学习文档 背 景 公司总经理看到报上有关电子商务迅速开展的报道后，有意进入电子商务领域 这一想法得到的公司董事长的支持 市场营销经理建议首先搞一个有关电子商务开展前景的市场需求预测，得到了总经理的同意 学习文档 实 施 这次预测拟采用德尔菲预测法 营销经理通过调查认识了一批电子商务专家 他从中挑选了六位，编号为：A、B、C、D、E、F，请他们对未来三年国内电子商务可能实现的销售额进行预测 同时他收集了国内和国外有关电子商务开展情况的资料，与预测函一起送给了有关专家 学习文档 专家意见汇总〔三天后〕 专家 预测数值 主要理由 编号 〔亿元〕 A 300 3000个电子商务公司x平均1000万元销售收入 B 100 2000万网民 x 平均 500元网上购物消费 C 50 2000个电子商务公司x平均250万元销售收入 D 270 目前10亿元 x 〔1+200%〕