消费者个性心理特征.pptxVIP

三、消费者的个性心理特征;消费者的个性心理特征;一、个性概述 概念：个性是指表现在一个人身上比较稳定的心理特征的总和(如气质、能力、性格、兴趣、爱好等);;个性在消费中的作用;从心理学角度来说，气质是指个体心理活动典型而稳定的动力特征。它包括三个方面： 一是心理过程的速度和稳定性。 二是心理过程的强度。 三是心理活动的指向性。 ;体液说 血液说 体形说 激素说 其他;?希波克拉底 ; ; 人的血型有A型、B型、型和O型。有些心理学家认为，人的气质是由不同的血型决??的。这方面的工作，日本学者做得最多。例如，古川竹二（1927）根据血型把人区别为四种气质： A型气质的特点是温和、老实稳妥、多疑、怕羞、依赖他人、受斥责就丧气； B型气质的特点是感觉灵敏，恬静、不怕羞、喜社交、好管事； 型的气质特点是上述两者的混合型； O型气质的特点是志向坚强、好胜、霸道、不听指挥、喜欢指使别人、有胆识、不愿吃亏。; 气质的激素说： [英国] 伯尔曼（ L. ）等人根据人的某种内分泌腺特别发达而把人划分为不同的的气质类型：; 高级神经活动类型学说 巴甫洛夫认为，高级神经活动类型是气质类型的生理基础。他通过对动物的研究发现，不同动物在形成条件反射时的神经活动的兴奋和抑制特性（即兴奋和抑制的强度特性、平衡性特性、灵活性特性）存在差异。并依此提出人的四种气质类型。　;三、消费者的主要气质类型 ;多血质;抑郁质;;胆汁质人的行为：直率，热情，精力充沛，情绪易冲动，心境变化激烈，外倾。 多血质人的行为：活泼好动，敏感，反应迅速，喜欢与人交往，注意易转移、兴趣易变换，外倾。 粘液质人的行为：安静，稳定，反应迟缓，沉默寡言，情感不外露，注意稳定，善于忍耐，内倾。 抑郁质人的行为：孤僻，行动迟缓，情绪体验深刻，善于觉察细小事物，内倾。; 气质类型 ;如果您去商店退换商品，售货员不予退换怎么办？;针对不同气质类型的消费者采取不同的营销方法;;;消费者的性格;消费者的消费性格类型;什么是九型人格？;;性格九分法（九型人格）;⑥疑惑型。其特征是怀疑成性，忠诚，胆怯，总是注意着危险的信号。 ⑦活跃型。其特征是热衷享受，乐天孩子气，不愿承担义务。 ⑧领袖型。其特征是独裁，好斗，有保护欲爱负责任，喜欢战胜别人。 ⑨和平型。其特征是有耐心，沉稳，会安慰人，但可能因耽于享受而对现实不闻不问。;案例; 在公司任经理的岳光娜月收入5000多元，可她不仅月月光，而且还负债累累。为了追求时尚，彰显个性，她贷款买了一辆轿车，消费高级化妆品，不到月底，口袋已很紧了，可她又看上了一款新款电脑，没有钱只好厚着脸皮去找老妈借。像岳光娜一样的“单身负族”通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，经常入不敷出。“新负翁”、“月光族”、“车奴”、“房奴”、“卡奴”层出不穷。;; （1）对待选购快和慢的消费者的策略。 （2）对待言谈多和寡的消费者的策略。 （3）对待轻信和多疑的消费者的策略。 （4）对待积极和消极的消费者的策略。 （5）对待不同情感的消费者的策略。 ;消费者的能力;;;; 世界上第一个智力测量表是由比纳得西蒙1905年编制的。1916年，美国斯坦福大学推孟进行修订，称为斯坦福——比纳智力量表。并由推孟提出智商（）的概念。即智力年龄（）与实足年龄（）之比。 人的智力水平等级如表3．4所示：; 智商 ;消费者购买行为中所需要的能力 ;消费者能力与购买行为; ※课堂思考;1、个性心理特征是个人身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征。 2、它包括能力、气质、性格，其中性格是个性心理特征的核心，反映一个人的基本精神面貌。它体现了个体的独特风格、独特心理活动以及独特的行为表现。个性倾向和个性心理特征相互联系、相互制约，从而构成有机整体。 3、兴趣激发购买动机，气质影响行为活动的方式，性格决定行为活动的方向，而能力标志着行为活动的水平。由于消费者具有不同的兴趣、气质、能力、性格等个体性心理特征，使得其购买行为呈现复杂多样、变化多端的状况。;Thank You !;谢 谢