某医药公司销售渠道策略.pptx

;;医药贸易公司（以下简称公司）自渠道整合实施以来收到了明显的效果，但目前需要在渠道管理上进行转变才能突破销量的瓶颈;主要任务;为了了解公司客户特点及需求，毕马威项目组挑选公司各片区有代表性的客户进行了问卷调研;调研问卷回收情况基本达到了预期的目的，体现出了不同类别客户的现状和需求，但各个片区之间完成情况差异较大;项目第一阶段汇报的主要目的是报告项目进展以及渠道和客户管理策略建议，尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议;;公司在处方药销售中已建立了相对清晰的渠道分销体系;;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Friday, May 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。07:59:0407:59:0407:595/28/2021 7:59:04 AM 11、人总是珍惜为得到。5月-2107:59:0407:59May-2128-May-21 12、人乱于心，不宽余请。07:59:0407:59:0407:59Friday, May 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2107:59:0407:59:04May 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 五月 20217:59:04 上午07:59:045月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 217:59 上午5月-2107:59May 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/28 7:59:0407:59:0428 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:59:04 上午7:59 上午07:59:045月-21;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Friday, May 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。07:59:0407:59:0407:595/28/2021 7:59:04 AM 11、人总是珍惜为得到。5月-2107:59:0407:59May-2128-May-21 12、人乱于心，不宽余请。07:59:0407:59:0407:59Friday, May 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2107:59:0407:59:04May 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 五月 20217:59:04 上午07:59:045月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 217:59 上午5月-2107:59May 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/28 7:59:0407:59:0428 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:59:04 上午7:59 上午07:59:045月-21;然而医院采购环节采用招标方式的比重日益提高，为处方药的销售带来了新的挑战;65.96%;公司产品的库存以及应收账款均保持了较好??水平;但是产品在过去五年中年均销售增长率仅为3.5%；一个原因是缺乏新的拳头产品;产品销售增长缓慢的更重要原因是：渠道管理工作中过多的依赖于分销商的销售能力，而没有有效地控制终端;由于对终端缺乏了解，各地市场的真正消化能力和潜力也难以衡量;毕马威－项目组认为，胃泰、感冒灵、皮炎平这三个成熟品种在片区中心城市及二级城市以外的市场仍有很大的增长潜力，而其他的产品甚至在中心城市都有通过增加终端铺货率来提高销售的机会;尽管药品分类管理制度以在逐步实施，但在我国医药市场目前的这个阶段， 非处方药除了在药店销售以外，在医院药房仍占有很大的比例，约占30％～40％ 医院开设药方的优势： 医院凭借患者对医院、对医务人员的信任，在原来的药房旁或医院内外开设药房，由药师或其他医务 人员参与咨询指导，加上计算机多媒体查询系统帮助，病人可在获得正确指导后购买药品，这样优势就远远大于商场设立的药品专柜和社会药房 上海目前的所有药品销售量在医院占了80％，药店只占20％，而药品的销售情况正好相反，80％的医院销售这块没有得到开发 ;渠道管理方面存在的问题除了终端覆盖率不够高以外，二级及二级下游的分销商销售产品积极性不高也是制约销售增长的一个因素;而大部分的冲货问题和销售任务制定缺乏依据相关；相比之下，处方药销售预测较为准确，说明不了解药品的流向是产品销售计划不够准确的重要原因;流向不清晰的根本原因还是对零售终端极其缺乏了解;;;;“小的品种我们打算从商业做起，提高铺货率。通过末端商业说服终端进的而不是竞争对手的品种。” “从长远看，终端和下游商业的投入一定要做，剩下的问题是投入的方式和对象怎么确定.” “摸清直接覆盖终端的商业客户的能力,找到要争取和